- 黑曦：模式我们可能谈不上，我和我的搭档准备向大家分享西部物流人对于行业发展的思考与探索以及曾经走过的路。
主讲嘉宾：
黑 曦 速诚物流总经理
助讲嘉宾：
苏中华 华中快运董事长
提问嘉宾
钱 钰 卡行天下总经理
卢立新 宝供物流总经理
张 磊 华平投资董事
吕思勤 上海国和投资高级投资经理
主持
董中浪 钟鼎创投董事总经理
黑曦：模式我们可能谈不上，我和我的搭档准备向大家分享西部物流人对于行业发展的思考与探索以及曾经走过的路。
我2004年开始创业，2007年加入物通天下物流企业联盟，不过后来以失败而告终。联盟结束了，但企业还是要发展。企业未来的路应该怎么走？我的梦想如何实现？
既然联盟的道路走不通，那我们就自己做直营，虽然自己的能力有限，但我们有长远发展的决心。2009年我们拿定主意做直营，并把区域选在新疆，因为在此之前公司做合同项目时，项目的目的地也大多是在新疆地区。考察完新疆，发现当时新疆的行业基础设施的确很落后，我们就想利用战略上的差异化，到最薄弱的地方去实现我的梦想。
开始的时候很辛苦，不过经历了这几年的时间，我们在新疆一步一步的发展壮大。在冷静的思考以后我觉得我们应该做好西安和乌鲁木齐这两个城市，面向全国对接我们的同行。但是在新疆怎么做呢？我觉得首先解决的是人的问题，也就是解决利益该怎么分配的问题。
关于利益分配的问题，我根据自己的实际情况，提出了在企业内部广泛实行“收益权”再分配的办法，让员工实现由“叫我干”到“我想干”的转变。业务发展战略方面，我们提出：“陕西公司建基地树品牌，新疆公司建网络树品牌”通过持续不断的优化企业业务流程，提升服务质量，塑造行业口碑，提升品牌影响力，最终将速诚物流发展成为具有显著行业地位的一个区域龙头企业。在新疆的实践过程中，我们总结出了一套“1+1+1”的“直营+加盟”的发展思路，即分拨中心直营自建，收益权再分配，打造一名资产过百万的中层骨干，一个县级或者乡镇级加盟店带动一个加盟者支付，一台车带动一个车主支付！同时，在具体的操作层面让车和业务完全剥离开，车只负责跑班线化的运输，业务部门只负责做业务，在企业内部形成一个良性的微循环，然后力争通过这种模式在最短时间内把速诚物流在新疆打造成无盲区覆盖的区域性快运公司。
就我这几年在新疆的经验来看，到目前为止，这里还没有真正意义上的网络健全的物快运公司。这将是我们的行业机遇，2014年起，速诚将在新疆实行“一级公司直营自建、股份制改造，二、三级公司根据当地实际坚定连锁加盟”的模式迅速发展。
最后说一点感受，关于我们昨天说到社会责任的问题。很荣幸，2014年5月22日对我来讲是我生命中比较重要的一刻，因为这是我40周岁的生日。但，昨天下了飞机心就开始沉痛，很久都不能稳定，因为昨天新疆又出事了。所以，我在想作为一个企业家，我能做些什么能使这些不好的事情得到一点点的改变。这也是我想和大家分享的我的一个梦想：“就是通过速诚物流的网络持续覆盖，给当地人提供更好的物流服务，从而通过发的物流提高当地的生活水平，提升人们的幸福指数，从而减少暴力产生的根源，让社会更和谐”。接下来把时间交给我的搭档。
苏中华：我是2010年的下半年和在西安的一些专线同行朋友们说，未来我们这些专线应该怎么样获得生存。因为我们都是孤军作战，当时我做了六七条专线，单独设一些网点，这样成本比较高，而且各种场地问题限制我们的发展。2010年的时候，全国有11家不同的专线，很多的城市都有三到五条线路。当时我们希望成立一个联盟，名字叫和天下物流联盟，可以共用场地、信息系统、车辆，以及门店。
对于这样的想法，我们当时一拍即合，就准备着手做，但由于一些原因，这个想法并没有成型。归结起来，应该是两方面的原因：第一，我们希望有一个稳定的地方，但这样的一个地方并没有落实；第二，我们的股份结构不明确，在管理上没有达成一致的意见。
现在的华中快运目前西安有一块30多亩地的场地，做一些甩挂运输，此外，我们又引进了十几家有专线的公司。现在我们面临的问题是探索未来在西安各个地方通过开设门店，并继续使用之前的统一的信息系统和管理方式来进行货物的对接。如果能做到这样，我们可以在线与来自不同城市的货物对接。未来统一门店、系统成熟之后，我们希望能像打造一个和联盟性质一样的平台。
卢立新：黑总失败后为什么想自己干？
黑曦：我第一次听到安能的时候，我有一个想法就是自己做，但当时各方面的资源并不成熟。在联盟的结束之后，我觉得到了天时、地利、人和的时候了，因为我们有了一番奋斗的经历，而且这个市场很好，我觉得我有把握。
卢立新：苏总，你为什么会选择做联盟，不选择架构平台呢？
苏中华：因为我感觉这是和养孩子一样，换个孩子我心里面接受不了，这么年轻还是想做点事。
董中浪：做点事和换个牌子不矛盾啊？
黑曦：其实这个真的是需要挑战的，我的从业经历导致我做事情规划的很长远。速诚已经注册了商标，接下来就是如何发展的问题。
钱钰：首先，我们都不换牌子。假如我们到上海发展，那里的市场比较成熟，已经有很多商家，但我们还是需要有自己的品牌。所以，平台和服务品牌是两回事。老董曾经问过我这个行业最佩服谁？我说我最佩服的就是专线伙伴，他们的资源非常少，可以说是在夹缝中生存。新疆也是一样的，在这里做区域是没有问题的，只是如果做区域联盟，开发全国市场的话，还是要考虑清楚，因为跨的区域是挺大的。做了全国市场，再做平台需要很大的精力，但做区域还是一件值得大家做的事情。
董中浪：我们为钱总鼓掌，也为自己也鼓掌。我确实问过她这个问题，她也确实是这么回答的。这也是为什么在座的各位为什么每次都参加运联峰会，主要是因为有你们，你们每一位都在自己的区域里尽力发展，有自己的定位，努力去生根，确实值得为你们鼓掌。
张磊：我觉得联盟是一个很自然的发展方向，虽然做专线，大家资源互补，有一个裁判，共同遵守一个规则。但联盟毕竟不是一个公司，而是多个公司，提出一个怎样的机制让大家都能够参与进来是很重要的。
苏中华：之前我们考虑过这个方面的问题，现在我们在西安有了一家旗舰店，然后给不同的公司规定收货的时间。收货之前可能会做一些规定，然后对他进行一个分成。如果一条线路设一个网点的话，这个成本是非常高的但20到30个线路统一设置收货点的话，这样成本会大大减少。
吕思勤：如果说钱不是问题的话，在西部领域你们要做多少个网点？投入是多少？
黑曦：资金投入是量力而行，因为我考虑的最大的问题就是我现在能做什么。稍后我就要去新疆了，主要的事情就是发展县级市。这是我们的一个差异化战略。我认为新疆有这个机会，至少我在新疆没有这种竞争对手，拿我现在仅有的一点点标准化，我相信会成功的。第二步就是考虑没钱怎么做、有钱怎么做，那是换一种思路思考。
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