- 互联网对传统行业的改造，往往都是从边缘开始的，做传统行业暂时没能力做、不愿做、不想做、或做起来成本很大的事，并快速形成自己的用户价值，再逐步对传统模式进行改造。而不是一开始就硬碰硬，和传统模式拉开了架势对着干。
世界上最远的距离，莫过于从PPT到产品之间的距离。这里面，有大量的业务逻辑需要疏通、有太多的细节问题需要解决。在一款产品投放市场的初期，最需要解决的问题应该是选择合适的战场，把有限的资源投在最主要的战场上。选择战场的过程就是对产品定位进行梳理明确的过程，一个恰当的产品定位，有助于在初期让货运APP活下来，形成差异化的价值，为后续的发展赢得空间。
货运APP初期应该怎么定位？——创新往往发生在边缘
货运行业经过多年的发展，已经基本形成了稳定的线下交易模式和关系网，而且具有很强的地区化特征，基本上一个地区就像一个小生态圈一样自给自足，一副针插不进、水泼不进的姿态。
而货运APP的终极目的，就是要打破己经形成的固有关系，并对这种关系进行全新的优化组合。这里面的难度何其大！传统模式存在多年自然有其道理，在货运行业，货物从A地到B地中间的链条如此之长、里面的关系如此之稳固，如果一款货运APP一开始的定位就是将这种关系打碎重组，直接切入传统模式里最为稳固的核心交易环节，基本会死得很惨。
那么，货运APP在初期应该如何定位？一个可能的选择是：从边缘切入。
互联网对传统行业的改造，往往都是从边缘开始的，做传统行业暂时没能力做、不愿做、不想做、或做起来成本很大的事，并快速形成自己的用户价值，再逐步对传统模式进行改造。而不是一开始就硬碰硬，和传统模式拉开了架势对着干。
同城货运行业的边缘在哪里？
第一个边缘来源于长尾需求：
同城货运是一个长尾行业，即便绝大部分的货主都有熟悉的司机长期使用，但还是有相当的长尾需求得不到满足。比如：
时间
同城货运由于运输时间短，再加上专线有着送提货装车的要求，所以对送达时间要求很高，一旦出现车临时不够用的情况（在我们调研的过程中，发现这类情况经常出现），对立马找到能运货的车，有非常大的需求。
车型
无论是货运场站还是专业市场，周边趴活的车型都相对固定，比如苗木市场周边多是大车、场站附近多是厢式货车等。正所谓“物以类聚、车以群分”，一旦出现附近车型无法承运的问题，货主只能拐很多个弯去其他地方寻找匹配车型，相当不便。
服务
不同类型的货运市场和专业市场，对货车司机都有着运输之外的服务需求，比如苗木市场需要司机帮忙装卸、专线公司需要司机接受在厂里的等待、家居市场需要司机送货上楼，等等。
总而言之，如果货运APP能从长尾需求切入，去发展一些响应速度快的货车、冷门车型的货车、愿意提供运输以外其他增值服务的货车，当货主的长尾需求一出现，立即为其提供快速的服务，前期靠长尾需求生存，后期再逐渐向常规需求渗透。
当然，如果你能找到刚开业的货运场站或专业市场，恭喜你，这时候的货主和司机还没有形成固定联系，货主周边还没有形成成规模趴活的司机，找车还真是个问题，这是货运APP切入的最好时机。
第二个边缘来源于车辆管理：
一部分货主自己养车，一部分货主不养车但是手上有大量熟悉司机的电话。我们调研中甚至还发现坐拥300名货车司机电话的货主，将其联系方式全写在一张纸上，每天打电话联系司机，并在打过的司机后面划线标记。
这样的货主是否不需要货运APP？
如果进行反向思考：有一个帮助货主管理自有货车或熟悉货车的软件，能让货主便捷管车，至少以后不用再把300名货车司机名字、电话写在纸上挨个打电话，而是通过APP很轻松地知道货车的忙闲状态和所在地，能够精准的找车；一旦发货，还能知道承运司机的行驶路线、进行在途追踪；等等。但是，货主愿意使用吗？从我们的调研情况来看，市场上的管车软件，基本上是针对大货主或货代使用，还没有针对同城货运中小货主的产品。不过，小货主很乐意使用这样的软件来管理他们自己的车队。
用卖软件的形式推广货运APP有个优势，可以快速地让货主、以及货主的熟悉司机成为会员，因为货主会成为发展司机会员的动力源。
第三个边缘来源于C端用户：
这个市场上，唯一没有合作车辆、在“找车”方面成问题的，恐怕就是非货运领域的C端个人用户了，比如个人搬家、公司搬家等。百度指数的统计结果显示：1、百度大概每天接受了5000次以上的“搬家&搬家公司”搜索请求；2、其中90%的个人用户在搜索结果中选择了去某同城信息网站进一步寻找货车信息。
从以上数据可以看出：首先具备一定数量的C端用户；其次大部分没有固定合作车辆，找车需求旺盛；最后，选择面窄，需求满足高度集中在某个同城信息网站上。
C端市场虽然广阔，但对待C端个人用户和B端货主用户完全是两种不同的打法。对B端货主用户可以采用“渠道+直营”的地推式打法，更重；而对C端个人用户则要采用互联网的打法，抢占移动端流量入口、SEO搜索引擎优化、微信公众号、广告投放、病毒营销、软文等，更轻。这两种打法需要的是不同能力要求的团队，这也是2B和2C往往难以兼顾的原因。
总之，C端用户没有形成车辆固定合作关系的特点，决定了这个市场不应该被货运APP忽略。
货运APP任重道远，如果从业者能选择从市场边缘切入，重视长尾需求，多一些培育用户的耐心，或许能另辟蹊径，走出自己的一片天地。
（本文作者秦愉是传化公路港物流资深产品经理）
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