- 2010年、2011年建发酒业连续两年蝉联中国葡萄酒进口量第一的地位，可堪称中国酒业的领军企业。
2010年、2011年建发酒业连续两年蝉联中国葡萄酒进口量第一的地位，可堪称中国酒业的领军企业，它的成功经验被不少关注葡萄酒运营战略的专家学者当做标本企业进行研究。建发酒业拥有强大的资源后盾和十数年的酒类经营管理经验，同时依托建发集团中国500强的背景，在致力成为专业的优质酒类供应链服务商的路上，越走越稳健。在本刊与建发酒业厦门VIP客户服务事业部总经理周平的采访对话中，让人真切见识了建发酒业人高效的做事风格，专业而睿智的行家气质。于周总言简意赅的话语中，我们依稀可以探寻到推动建发酒业不断拓展事业版图的发展原力和背后要义。
应运而生，步步领先
建发酒业自1998年创立，并于2006年底涉足进口葡萄酒业务。周总表示：“其实进口葡萄酒很早之前在广、深、北、上等一线城市就有一些市场，但大部分还局限于星级酒店、高档会所等，普通百姓接触的不多，随着国人消费意识的慢慢改变，越来越多人接触、认识并认可了进口葡萄酒，建发酒业领导层当时就觉得这是一个很大的市场商机，于是我们便应时顺势地进入这块市场。”周总认为，其实国产葡萄酒也不是不好，但整个产业链、服务系统等方面还有欠缺，所以进口葡萄酒发展的空间很大，建发酒业刚刚好把握了那个时机。
对于建发酒业在进口葡萄酒市场稳健跨越的发展步伐，周总归功于建发酒业的合作伙伴，以及建发酒业自身的平台战略、品牌路线等。他坦言：“我们所选择的合作伙伴，最早是06年的法国CASTEL，它是欧洲最大的葡萄酒公司，与它的合作我们谓之‘强强联手’，我们看中它的品牌优势及优质产品，特别是玛茜（ROCHE MAZET）系列在国际葡萄酒市场上的知名度和影响力，对方则看好建发酒业的渠道运营能力、庞大的资源优势及建发集团品牌优势等。所以我们有好的渠道和好的产品，整个运营团队又有比较丰富的经验，一路走来就比较顺畅。”建发酒业目前代理的除了玛茜外，还有德国黑塔（BLACK TOWER）、美国黑岩石(BLACKSTONE)、澳洲烙克(BANROCK STATION)、加拿大北海岸冰酒(NORTH SHORE ICEWINE)等等，越来越多国家的高端葡萄酒品牌正在进入建发酒业的视野。建发酒业有底子，有酒类的成功运作经验和十多年来高端品牌渠道的积累，加上建发股份上市公司这一强大后盾，有足够的条件搭建一个国际高端酒类品牌的运营平台。
独创的葡萄酒文化推广模式
自2009年起，建发酒业陆续在北京、厦门、泉州、福州、上海、成都、杭州、深圳等地成立了醇醉酒庄（酒窖）。应该说，随着醇醉酒庄在全国的纷纷落地，建发酒业独创的综合高端侍酒品鉴、葡萄酒知识培训、葡萄酒文化交流、葡萄酒市场研讨为一体的葡萄酒文化推广模式也在广泛传播。对此，周总表示：“我们有自己的直营门店，就可以更加贴近消费者，让他们清楚地看到我们代理的所有商品。我们的产品线、品类很丰富，目前独家代理了24家世界列级酒庄名酒，同时我们在葡萄酒的恒温保存方面也有专业优势。”
醇醉酒庄在各个城市都倡导体验式营销，不定时和消费者、厂家包括酒庄庄主互动。比如针对品牌，邀请厂方代表、名庄庄主或酿酒师一起举办品鉴会或盲品会，普及葡萄酒文化和常识，让更多消费者懂得健康饮酒、饮用葡萄酒的好处，从而加大与消费者的交流。“当然，很多酒业也都在打体验式营销这张牌，但我们做的比较有连贯性，每年都会在全国举办百余场各种规模的列级名庄品鉴会。比如作为玛茜品牌的中国总代理，法国CASTEL集团的首席酿酒师Cédric Jenin先生就曾两度来中国与我们消费者面对面分享玛茜这款酒的酿制工艺、当地市场、特殊优势等，除了他，我们作为国人的理解是没办法那么到位的。”与建发酒业的专业运营、以及在推广葡萄酒文化上自发的使命感相比，很多进口酒贸易商可能就没有这样的机会，也没有这样的意识。
当下，建发酒业的销售区域已从福建省发展至覆盖全国各省市，并与3000多家专业酒类经销商构建了战略合作关系，堪称中国酒水营销领域具有很高声誉及影响力的福建企业。对此，周总一直强调整合、联动、协作的理念。他表示，建发酒业之所以会选择这么多经销商，一句话概之：仅凭一己之力，想走全国市场并独占鳌头很难，所以要协同发展。“如果去到一个陌生城市，可以找到一个优质经销商合作，就可以把品牌理念植入到营销概念里。经销商本身具有自己的渠道力量，我们可以顺势而下，在他的市场领域里分得一杯羹。而我们产品好、宣传平台搭得好，也希望和经销商互相促进、协作共赢。”周总坦承。
在招商上，建发酒业也和其它代理商不一样。周总表示：“很多酒商是跟你谈利差或支持力度，告诉你这就是一笔贸易，我卖给你之后就走人，你有需要再打电话给我。而建发酒业除了将商品卖给它，还会在当地设立办事处，保持紧密合作，并一起不定期举办各种品鉴会，同时利用建发酒业在当地的资源优势，拉动经销商的销售。”不仅如此，建发酒业坚持进一步细分终端市场，如星级酒店、餐饮、商超、酒行、团购，每一个渠道都有专业队伍负责对合作伙伴培训和拓展市场，并且对经销商进行帮、带、扶。建发酒业一直立足于为合作伙伴的可持续发展提供支持，通过这些以点带面，达到进一步培育消费者，打牢市场基础的目的。
谋求长期发展战略
近年来，厦门口岸已经是名副其实的全国红酒集散中心，越来越多的商家、新品牌纷纷来此试兵跑马。周总认为，厦门的确有一些突出的集散地优势，比如货运、海运、陆运、空运等物流方面较有优势，产品线方面也慢慢在丰富，同时与广、浙、上、北等一线城市相比，厦门作为新兴发展的后起之秀，拓展空间很大。
同时，周总语重心长表示：“目前看到厦门红酒市场很火热，是因为大家可能觉得红酒利润很大，越来越多人喝，便当作一个可赚钱的机遇，纷纷投身进来。但其实这当中很多人从未从事过酒业，不懂得运营，也并不真正懂酒，只是把酒当做简单的、有价差利润空间的商品来经营。目前市场上很多进口葡萄酒商就是个纯粹的商人，只做商品不做文化，或者也是仿文化。如果是这样的话，那么往往只能做短线。”建发酒业则一直坚持品牌运营，致力于持续经营的长期发展愿景。
据海关数据显示，今年1-7月，全国总进口瓶装葡萄酒近1亿9000万瓶（2升以下），法国酒以9000万瓶的数量占到近半壁江山，而建发酒业今年1至9月共销售进口葡萄酒809万瓶，其中50%以上是玛茜。周总分析表示，这正说明了知名品牌在市场上的表现稳定，彰显了品牌的魅力，这也是建发酒业坚持品牌路线、逐步为国内爱酒人士引进越来越多高品质的品牌酒和法国列级名庄葡萄酒的关键原因。“如史玉柱所说，自己做品牌，不如直接把品牌拿来做。运营一个别人的成熟品牌，比较容易成功。优胜劣汰是市场的自然规律，所以要进入这个行业，就应该领悟葡萄酒运营的精髓在哪里。建发酒业不谋求短期利益，而是长期发展战略，我们致力于打造葡萄酒产业链，做专业的优质酒类供应链服务商。”周总的语气坚定铿锵。
是挑战，也是机遇
谈及目前的市场状况，周总笑言：“既是挑战也是机遇。在别人不太好做的时候，可能也意味着我们有更好的机遇发展了。这个时候我们不一定全拼资源关系，还要依靠产品的优势、产业链优势，包括服务、技能优势等，突出建发酒业的综合优势。”葡萄酒可谓有生命的艺术品，所以目前葡萄酒投资越来越受到投资者的追捧。但周总善意提醒：目前名庄酒的价格炒的有点过热，价格有点虚高，消费者对葡萄酒的认知还不是很理性和专业，建议可以多参加一些品鉴会，在对比品鉴中，不断加深对葡萄酒文化的了解。当然，如果有一些比较有资本优势的投资者，在有合适契机和价格的前提下，对部分列级名庄酒做一些收藏，还是比较有意义的。
随着国人对进口葡萄酒的认知越来越清晰，作为“世界佳酿，醇醉中国”理念指引下的建发酒业，它的每一个发展脚印，都为业内所瞩目。而它一直致力于“为中国的酒类经营者提供具有国际化品牌地位的优质酒类产品和专业性的酒类运营服务，为中国消费者提供来自世界各地的佳酿和高品质的生活元素”的目标，并一路为之努力，尤为令人钦佩。如果说具有远大企业理想的建发酒业已如一棵大树，那么我们共同期待着，它的根脉在未来能更深植入厦门乃至海西的经济文化生活中，并在全国市场进一步落地生根。
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