- 今年以来，面对严峻的市场形势，广西玉林石油分公司在狠抓站内销售的同时，还把零售配送作为扩大营销业务的重大举措来抓，对零售销量的提高起到了有效的补充作用。
今年以来，面对严峻的市场形势，广西玉林石油分公司在狠抓站内销售的同时，还把零售配送作为扩大营销业务的重大举措来抓，对零售销量的提高起到了有效的补充作用。
建立档案是基础
玉林辖区内企业虽多，但大多属于“小、散、弱”，市场开发难度大。该公司根据市场特点，充分发挥加油站在市场前沿的快速灵活反应机制，鼓励各加油站站长走出油站找客户，从“被动配送”转变为“主动配送”。同时通过零管部门加强对零售配送工作的协调与配合，部分县公司还专门抽调人员成立零售配送营销小组，为站长的工作提供有力的支持。营销人员和加油站站长认真调研零售配送市场，通过查询往年客户资料、发动员工提供信息等方式收集罗列大批用油客户，并建立客户档案，一一电话询问及亲自上门拜访，发现相当一部分的客户用油都是由私人油站配送上门，并且或多或少都存在油品数质量问题，客户对此颇有抱怨。他们凭着中石化良好的品牌形象，从大力宣传油品数质量的优势入手，为客户讲解油品知识，货真价实做宣传，引导客户的消费倾向。容县片区实行“两级管理、小厂矿、大市场、大服务”，紧紧抓住占片区总配送量80%以上的5家大客户，对他们实行一对一的个性化服务，确保对其稳定供货，得到了客户的一致肯定，该片区的配送量同比增长近7倍。
技术指导是关键
该公司的营销人员在拜访客户时，特别注意以丰富的油品专业知识和有效的沟通销售技巧赢取客户的信任。对于客户最敏感的价格问题，他们通过各种方式进行对比，同价格的比质量，同质量的比服务，同服务的比信誉，反复宣传公司的油品数质量优势，把中石化品牌在竞争所表现出来的实力，一一展现在客户面前。在了解客户的用油需求后，根据客户的用油情况，帮助制定购油计划并提前联系等，以零售配送灵活机动、服务高效的特点，既捡芝麻也没丢西瓜，拿下了众多大小客户，取得了良好的成效。北流十站站长陈森，通过想尽千方万计、踏遍千山万水、费尽千言万语、付出千辛万苦的“四千四万”精神，用自己的专业知识就客户的用油情况提出前瞻性的建议，注意做到给顾客提供技术指导，特别是进油前、使用、存放环节，以切实维护中石化的质量信誉度。对于个别用户用油后反映质量问题，他总会在第一时间内赶到现场，与客户一起分析原因，例如使用过程中有无不当等，从而最终消除用户疑虑，真正与客户建立起互惠互利互信的伙伴关系，增强了客户对中石化品牌的忠诚度。
优质服务是保证
配送客户大多没有大容量储油设备，去早了卸不完，去晚了又会造成油料断档，导致生产停工。在车少客户多的情况下，该公司精心安排，合理调度，确保客户生产用油。一是坚持油品配送报批工作，要求客户经理及时了解每一个用油客户的库存及日用油量，按照轻重缓急原则报油审批，确保客户不断油；二是坚持油品配送工作服务标准，做到人员统一调配，工作统一指挥，确保人员、服务到位；三是坚持车辆管理制度，充分利用现有的小额配送车，按照车辆“四定”和统一调度原则，克服了车辆年检、油罐检测等困难，确保车辆调配使用到位。同时还发挥加油站点多线长面广的网络优势，主动、及时把油品送到田间地头，满足经济区内抗旱春耕的用油需求。营销人员深入到田间地头的抗旱春耕一线，发放片区、加油站零售配送业务负责人电话号码等资料，方便对方用油联系，并根据政策适当给予价格优惠，还优先安排车辆配送，确保抗旱春耕用油及时有效配送到位。针对需求较少，无法安排车辆配送的临近客户，陆川、博白的部分加油站还自行购买容量适中的铁制方便油桶，由加油站站长或当班领班用电动车或摩托车配送上门，以满足对方的用油需求，通过实实在在的行动赢得了客户的赞许。
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