- 在采购的日常工作中，经常要与各种供方打交道。在打交道过程中，如何能够做得更好，更到位，是一件很不容易的事 ，因为供需双方是一对矛盾，解决起来有时令人很迷茫。其实，摆正位置，正确对待，也很容易做好。因此如何对待供方，也就成了做好采购工作的关键。
在采购的日常工作中，经常要与各种供方打交道。在打交道过程中，如何能够做得更好，更到位，是一件很不容易的事 ，因为供需双方是一对矛盾，解决起来有时令人很迷茫。其实，摆正位置，正确对待，也很容易做好。因此如何对待供方，也就成了做好采购工作的关键。
要做到正确对待，首先要对供方进行一下分析，之后分门别类，制定出针对性的对待办法。
供方按合作类型大概分为三类。1、合格供方：是由公司质管部门牵头，组织有关部门对供方进行考评和试用合格后，纳入公司合格供方名录的供方。2、指定供方：是由业主在购销合同中指定的供方。3、潜在供方：是还没有进行合作但进行接触过的供方。按供应类型也可分为三类：1、生产型：供方销售自己生产的商品。2、代理型：由生产型的企业授权贸易企业在指定区域代理销售其产品的贸易商。3、经销商：经销一般是指贸易企业与生产厂家或供货商达成协议，在规定的期限和地域内购销指定的商品。
对供方的类型进行分析后，就有了不同对待的办法，但各种办法也有一个共同之处。因此先分析共同点，再分析不同点。
一、共同点：
供需双方是一对矛盾，是对立与统一的共同体。这种对立是统一中的对立，统一就是合作，离开合作就没有了对立。
1、对立面：
供需双方都追求利益最大化，这是形成对立的主要原因。这种对立贯穿于合作的全过程。从价格的谈判、合同条款的拟定、一直到付款和售后服务、索赔等过程都存在对立。供需双方的代理人在各个过程中都无所不用其极，使出浑身解数，各为其主，为自己的企业谋取更大利益。
a、价格谈判时，供方千方百计要抬高价格，从合作中获得更大利润，而需方却要想方设法降低价格，降低采购成本。这种对立有时很激烈，作为采购人员，在价格谈判时要做到了解交易物的成本构成，市场平均价，供方在市场中的品牌影响或档次，简单说就是比质、比价、比服务、比耐心。这样才能做到心中有数，技高一筹，才能获得一个合理的价格。
b、合同条款拟订时，供需双方都追求权力无限大，义务无限小。此阶段的对立有时非常尖锐，谈判尤其艰苦。态度的强硬、耐心的坚持在这个阶段尤为重要，既要斗智又要斗勇，不惧怕反复就成为成功的关键。可以搁置谈判，也可以脚踩多只船。尤其违约及付款条款的拟定时，在符合《中华人民共和国合同法》及其他法律基础上，要最大限度保护好自身的权益，运用好合同法等相关法律。重大合同有必要请法律顾问审核。
在合作中要正视对立，更要善于运用对立为公司谋取更大利益。在肯定其对立时，当谈判达成一致后，要将对立否定，要认识到合作。
2、统一面：
我们要认识到对立是建立在统一的基础上，合作就是统一。所以说，出现这种矛盾，是在合作中出现的，我们就要用合作的态度和方法去解决。不想去合作，就没有必要去谈判，找对立。所以说对立是过程，合作是目的。
a、合作的基础：这个基础就是互利。每个企业都是追求盈利的，谁都不能免俗，谁都不做赔本的买卖，除非是战略上的需要。利必须在合作中获得，即在买与卖的交易中获得，没有交易合作，就无法获利，企业就无法生存发展，所以说合作中获取利益是企业生存发展的需要。但合作中只对一方有利，那合作不会成立，只有各方都认为有利，这种合作才能成立，所以说合作的基础是互利。在合作中允许供方获得合理的利润，使其能够生存发展。
b、合作中的关系：供需双方在合作中是一种互相依存，鱼与水的关系。在市场中的每个企业都互为供方和需方，都需要供方的支持与配合。但在互相依存中其地位高低是变化的。双方地位的平等是暂时和相对的，不平等是绝对的，在合作中的某个时期或某个阶段总有一方处于强势，而另一方处于劣时。强与劣不是一成不变的，在一定条件下是可以转变的。当市场上供大于求时，需方就强势；当供小于求时，供方就强势。当预付全部货款后，供方就强势；当供方有垫付资金时，需方就强势。等等。当需方处于强势时，一定要给予供方生存的空间，不要竭泽而渔，否则无异于饮鸩止渴。当供方处于强势时，要晓之于强劣变化之理，动之于长期合作之情，积极主动，做好合同的签订及跟踪工作。
c、合作的效果：合作的目的和最好效果，是使合作的双方或多方在合作中都得到发展和壮大。需方给予供方最大的市场份额，供方向需方提供技术先进、质量优良、价格低廉、优质服务的产品，以及最大的资金支持。供方是做上游产品的专业厂家，需方是做下游产品的专业厂家。上游供方产品技术的进步，能够推动下游产品的进步。反过来，下游产品的技术发展，同样能够带动上游产品的发展。
以上分析了共同点，下面分析一下不同点。
二、不同点：
合格供方、指定供方及潜在供方都包括生产型、代理型及经销型供方。
1、 合格供方：
其一般是长期合作伙伴。在日常合作中，按其服务水平、合同执行率、质量水平、垫付资金等因素，又将供方分为A、B、C角，其在采购份额中A角最多，依次递减。因为是长期合作日常交易较为容易 。注意的是在年度框架协议中定量定价时谈判较为困难，因为长期合作每年都要其降低价格，提高服务空间。这样就是降价空间越来越小，谈判会越来越艰难。生产型、代理型的合格供方降价空间相对较大，因为生产链较长，且能够自身控制，每个环节都可以挖潜，因此说降价的空间较大。面对供方代理人——销售员时，需冷静对待，销售员的基本功是巧舌如簧，善于表演。要其降价就会装出一副非洲难民像，再不行打出亲情牌，哥亲姐近，一筐甜言蜜语，其间难免夹杂糖衣炮弹。
经销型的合格供方议价能力较弱，尤其注册资金较少、实力较弱的经销商，其在生产厂家得不到最优惠的价格，因此其降价空间就很小。这就要求我们在选择经销商时，要选择其经济实力强大的经销商做为合格供方。否则，很难降价，并且很难有较多的垫付资金，隔三差五还催要货款。
2、 指定供方：
此类供方有越来越多之势，具有中国特色，造成此现象的一个重要原因是市场不规范，没有充分竞争。此类供方代理型较多，生产型次之。与这种供方合作时，需方处于被动位置，在合作的过程中对立多于统一。在合作中遇到困难时，多与本公司市场部门沟通，一起做工作。因为供方视业主为上帝，我们作为需方只是周转。有的合作只一两次，因此，合同条款要订的缜密，把所能预见产生纠纷的事项，权利和义务要划分清楚。遇到刁蛮和不积极配合的指定供方，要据理力争，并请业主予以协调。
3、 潜在供方：
此类供方众多，在平时的工作中要通过各种渠道和方法进行搜集、整理并积累。遴选出较优秀的潜在供方，予以培养，或在招标时发出邀请。随时准备替换合格供方中的C角，使竞争更加充分。只有做到充分竞争，采购的物料才能做到两优一低，即质量优、服务优、价格低。
还有一种关联方型的供方，供需双方共处在一个团体内，需方一般采取保护性的采购政策，在这里不做赘述。
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