- 联合国作为全球最大的政府间国际组织，也是全球最大的经济技术平台，每年消耗数额巨大的商品和服务，这对全球企业来说都是一个巨大的市场。
联合国作为全球最大的政府间国际组织，也是全球最大的经济技术平台，每年消耗数额巨大的商品和服务，这对全球企业来说都是一个巨大的市场。成为联合国的供应商不仅会使企业获得良好的声誉，也有助于其开拓市场。作为全球商业活动的重要组成部分，联合国采购正得到世界各国，尤其是越来越多的发展中国家的青睐和积极参与。
一块巨大的“馅饼”
联合国采购是联合国各专门机构为了完成各自承担的维和、紧急救灾等任务、技术援助项目以及自身办公需要所进行的一项活动，涉及商品和服务上万种，几乎覆盖了所有商品服务领域。由于采购方组织力度大、分支结构繁多，可以说是世界上订单数量和金额最大的“团购”行为之一。
据了解，联合国每年面向全球采购的金额上百亿美元。联合国项目事务厅（UNOPS）发布的最新统计报告显示，2009年，联合国的采购总额为137.97亿美元，同比略有增长。其中，采购的货物金额为63.94亿美元，服务为74.03亿美元，服务占到整体比例的53.7%，同比增长8.2%，为近年来最高。
实际上，参与联合国采购的商机远远不止每年这些实际的采购数额。因为联合国中有近百个成员国的采购是通过联合国的采购数据库寻找货源的，包括世界银行也开始与联合国采购机构共享联合国供应商名单。按照权威研究机构的估算，联合国每年采购所产生的辐射增长效应是其自身采购额的6～7倍，可形成总额约为500～600亿美元的庞大市场。由此可见，成为联合国指定供应商不仅可以直接增加销量，而且是中国产品走向国际市场的“绿卡”。
站在门外的中国企业
近几年，中国物美价廉的商品越来越得到联合国采购部门的认可。不论是维和行动中的采购，还是为东南亚等自然灾害频发地区灾后重建所进行的采购，以及针对一些国家和地区战后重建援助的采购，都有“中国制造”的身影。
遗憾的是，在联合国每年超过百亿美元的采购订单中，只有1%是从中国企业直接采购的，但是20%左右的商品却是“中国制造”。而从近几年公布的数据来看，联合国在中国的采购发展也一直不太稳定。统计显示，中国在参与联合国采购的所有国家中只排在第23位，在发展中国家（含转型国家）中，也仅列第14位。显然，在“中国制造”畅销全球的形势下，在联合国采购这个市场里，中国企业却在联合国采购的门外踯躅不前。
“一直以来，中国企业进行对外贸易的渠道主要是广交会、国际会展，而通过这些渠道做外贸大多是"守株待兔"。近年来一些企业开始通过阿里巴巴、环球资源等网站寻找客户，对于联合国采购，很多企业可能听都没听过。”在一位研究中国企业外贸状况的专家看来，企业缺乏了解相关信息渠道是中国企业在联合国采购中处于尴尬地位的重要原因。
中国信息经济学会电子商务专委会副主任王汝林也指出，联合国采购的整个信息发布程序都是在网上完成，因此，如果企业不上网，基本上很难得到联合国的采购信息，再加上过去外贸出口的配额限制，以及企业对于“联合国”这个头衔的敬畏，不少企业觉得联合国采购的要求一定很高，也不会主动去关注相关信息。于是，这道“信息门槛”首先就把很多中国企业过滤掉了。
并非高不可攀
中国的中小企业要想进入国际市场，最有利的优势莫过于价格，但却往往在品牌认知度上败下阵来。同样，许多中小企业也认为联合国采购高不可攀，于是望而却步。
但事实上，联合国采购中的品牌效应并不明显。正如王汝林所说：“许多情况下，联合国采购的商品和服务都是用于国际援助或者紧急救援，主要是帐篷、睡袋、办公用品之类的通用产品，因此只要质量符合一般要求，联合国不太会强调品牌在其中的作用，这也说明联合国采购特别适合中国中小企业的参与。”换句话说，在联合国采购中，中国企业的价格优势突显，而品牌劣势被淡化，这使得中国企业进军联合国采购市场又增添了几分胜算。
天津“大红碗”就是一个鲜活的例子。这家专门生产清真方便面的企业，与同为方便面生产商的“康师傅”、“白象”等知名品牌相比，其国内市场占有率只是微乎其微，但是，“大红碗”正是抓住自身产品的“清真”特性，当信仰伊斯兰教的国家在中国采购方便面时，只能在联合国采购供应商的中国公司里找到这个名不见经传的企业，生意自然水到渠成。
此外，联合国采购不但不需要中国企业的“名”，而且还能帮助中国企业赚到国际市场的“名声”。中国联合采购促进会副会长董洪强调说：“成为联合国采购供应商，并能成功与联合国达成交易的企业，对其在品牌、形象、国际贸易中的声誉都有很大的促进作用。”
更为重要的是，中国中小企业还能在跟联合国打交道的同时获得更有价值的东西国际贸易的规范化执行。因为企业在注册成为联合国采购供应商时，需要在线填写许多英文表单，这些标准化的文件能在无形之中规范企业在国际贸易中的众多交往细节。同时，在该过程中企业还需要翻译整理大量有关企业自身的财务、产品等英文资料，这些材料对企业以后的国际贸易大有裨益。
勇敢迈出第一步
不去敲门，永远敲不开门；去敲门了，说不定有希望。“要想参与联合国采购，首先必须在联合国的网站上注册成为采购供应商。”中国联合国采购促进会企业发展部主管朱毅介绍，要想注册成为联合国供货商，需要满足两个最基本条件，一是要有出口经营权，二是有至少3年的出口经验。当然，公司财务状况和信誉良好、产品符合国际质量标准也是不可或缺的。符合条件的企业可以根据自己生产的产品有针对性地获得认证和选择注册途径，成为联合国的潜在供应商。
董洪特别强调，很多企业认为注册成为联合国采购供应商，就可以坐享联合国采购信息。其实不然。联合国下属的采购机构有近20家，它们各自有自己的信息发布渠道。所以，中国的企业必须要主动出击，有针对性地、长期跟踪与自己企业相关的联合国采购机构的信息。而且联合国各机构在接触一个新供货商时，起初一般都会以一些小订单来试单，如果企业因为无利可图而没有反馈信息，联合国称为“非响应”，是不诚信的表现，可能会将企业踢出采购名单。
作为最大的发展中国家和世界贸易大国，中国生产能力强、产品品种齐全且质量较高，未来参与联合国采购的空间仍然很大，具有较强的竞争优势。而联合国及众多的附属机构也意识到，向中国企业直接采购可以降低其购买成本。随着日益频繁的联合国采购活动在全球范围内展开，中国企业将从中获得更为广阔的国际市场和发展空间。
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