- 自从诞生之日至沈阳首家店面开业，鹏润电器--这家传承国美电器颇多血统的家电连锁业新军，一直"深藏简出"，显得颇为低调。日前鹏润电器开始大批招兵买马动作，再次引发业界的密切关注，为此，笔者独家专访鹏润电器的
自从诞生之日至沈阳首家店面开业，鹏润电器--这家传承国美电器颇多血统的家电连锁业新军，一直"深藏简出"，显得颇为低调。日前鹏润电器开始大批招兵买马动作，再次引发业界的密切关注，为此，笔者独家专访鹏润电器的操盘手--华天，为业界揭开鹏润电器的神秘面纱。
定位高端 差异化经营
家电连锁业逐渐步入成熟化发展阶段，同质化竞争成为困扰各操盘手最为棘手的问题。如同华天分析，包括价格策略、业务模式，以及经营手法、开店运作等均比较容易相互效仿、互相拷贝，同业之间的竞争十分惨烈，作为家电连锁业的领头羊国美电器，被同行追赶的很快，也就剩下资本实力和经营平台、店面网络布局和企业文化等竞争优势，不能被业界拷贝。
"只有采取差异化经营策略，才能保持持续的竞争优势"，之所以有此考虑，鹏润电器才应孕而生。华天表示，况且多品牌运作的成功范例比比皆是，国美电器、鹏润电器，只是鹏润投资公司采取多品牌经营策略的一种体现。
为了和国美、苏宁等针对泛众消费群体的家电连锁卖场相区隔，华天指出，鹏润电器主力针对中高端消费族群。对于中高端族群的定位，华天表示："价格贵并不代表高端，不能将中高端产品与售价相混淆，高端定位主要体现在更好的购物环境和服务，以及更多可供选择的合适产品，也体现一种舒适的体验型生活消费方式"。
华天表示，鹏润电器的主力消费族群为高端和时尚两大类，这类群体的生活很"小资"，是一批具有超前的消费理念和追求，享受优质生活的人。
为了体现真正的差异化经营，华天表示，鹏润电器会销售一些传统家电卖场没有的个性化电子类产品。除了现在沈阳店已经销售的办公类如打印、复印和传真等产品，鹏润电器还将增加玩具、整体厨房、运动和健身器材等康体产品、灯具、工具、游戏机设备、钟表和乐器等，甚至将进一步拓宽包括军刀、打火机、锅碗等产品品类。但他强调：鹏润电器会相对专注于电器等产品的销售。
一次性谈价
华天表示，目前家电连锁企业的采购模式让供应商"眼花缭乱"，返利、促销等各种费用，导致供应商投入的不确定和不透明，加之返利、促销的结算是在销售之后，也在一定程度上影响到零、供之间的关系。当然，这中间还包括零售商与供应商不停的对帐和交涉，导致中间成本的增加。
因此，鹏润电器采取一种更简单、更透明的方式与供应商合作，就是"一次性谈价格"。除了有效减少中间的环节，让结算和零供合作关系更简单，这样供应商专注研究产品和市场，零售商专注产品销售，双方各司其职，减少履行复杂合同条文的不确定因素。华天表示："这种更加透明，可以有效预见成本的方式，供应商很欢迎"。
以单店绩效取胜
"所有的供应商都知道鹏润和国美是一家股东，因此鹏润诞生之初便具有良好的血统"，华天分析，但是指望供应商"额外开恩"很难，供应商只能根据终端销售业绩，来提供资源投入和进货价格，可以说"谁能销售产品，就给谁资源"，
鹏润电器只能依赖"以单店绩效来取胜"的策略，为达成这一目标，只能开出"低投入、高产出的频效很高的店面"，这对鹏润电器店面的选 址和细节化经营，以及消费族群的精准定位等提出较大的挑战。
为此，鹏润电器选择一些物质生活相对较为富足的地域开设店面，如北京、天津、上海、广州、深圳、沈阳、成都、青岛、南京、福州等地，继2005年底沈阳店开业试营业，华天表示，2006年鹏润电器将迅速在北京、上海等地开设店面，预计2006年的店面总数超过10家。
区隔于国美、苏宁等密集性开店策略，鹏润电器除了在北京、上海等人群聚集的超大都市开设3～4家门店，其他城市初期只计划开设一家店面。
零供合作关系的回归
为了达成与供应商的"透明"合作，鹏润电器的公司架构也与国美、苏宁等有所不同，以合同谈判、营运和客户服务等三大业务中心为主轴，其中合同谈判中心负责接洽、谈判与供应商之间合作关系；营运中心负责店面终端的销售任务，包括门店规划、商品展示和陈列、广告等；客户服务中心则为消费者提供售前、售中和售后服务。
华天表示：在国内很难找到与鹏润电器购物环境相匹敌的家电卖场；价格策略方面坚持"不比别家贵，但也不充当市场价格的领导者"；另外，鹏润电器已经将服务系统化，逐渐进行标准化管理。
当然更具特色的是，鹏润电器门店的导购员悉数由自己培训，不让供应商派遣促销员；同时以"真机"展示，倡导和推行"体验式购物"；制定统一的标准，在门店生命周期内收取一次性进场费用。
12～18个月的获利周期
"鹏润电器的经营目标就是有特色，有顾客氛围，力争让每一个城市，无论有无购买行为，但都会来光顾，成为消费者感兴趣有亲和力的选择场所"，华天乐观预计。
当然，每一个城市的单一门店，人力、物流和供应链等诸多压力，加之整个家电连锁卖场的惨烈竞争，让华天对于门店的盈利和长远发展并不乐观，他表示，预计单个门店的获利周期将在12～18个月。
"谨慎求稳"，可以说是鹏润电器目前的真实写照。沈阳店开业至今已经超过4个多月，但仍处在试营业阶段，华天期望透过这家店面建立可以快速复制的业务模式，形成一套行之有效的业务流程，塑造出一个可以经久的公司整体形象，因此每一步都显得比较沉稳。
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