- 在竞争激烈、概念频出的IT零售领域，哪种业态更有利于上下游的协同发展 随着3C融合的概念一再被热炒，渠道纷争不断涌现已经不是新鲜话题。家电连锁企业、传统电子卖场、厂家直营店、老牌经销商，听起来哪一个都
在竞争激烈、概念频出的IT零售领域，哪种业态更有利于上下游的协同发展？
随着3C融合的概念一再被热炒，渠道纷争不断涌现已经不是新鲜话题。家电连锁企业、传统电子卖场、厂家直营店、老牌经销商，听起来哪一个都资历不浅，甚至还有销售IT配件和服务的网吧介入，品牌企业下围绕着某一个产品线细化的中小型店铺连锁也不可小觑。格局总在变脸，重心总在倾斜。哪种模式更具生命力，哪种业态更有利于上下游的协同发展？
终端市场竞争升级
海龙、鼎好的路越走越难，但并非绝对地越走越窄。中关村卖场从1991年发展配套市场以来，目前有中海、硅谷、太平洋等22个大型卖场。数量增加、面积扩大带来了经销商户之间的竞争加剧，而这种传统电子卖场特有的混乱无序也使中关村的形象大打折扣。由投资商、物业方、商户组成的卖场运营结构十分复杂，其投资、回报以及利益偏向完全不同，彼此合作的摩擦很大。商户中有省包经销商、市包经销商、小散户、厂家直营店等等不同的渠道分支，而渠道级别的不同导致了进货价格的差异。虽然在厂家的控制下，这种账面差异表现不明显，但代理商的上下级关系毕竟会给竞争的公平性带来挑战。而在促销手段、规模和及时性上，传统电子卖场的散与乱必定会在一定程度上制约促销效果，与3C卖场比较而言，则大大缺乏管理的统一性、集中性和连续性。去年仅中关村卖场的假日经济损失估计就在3亿元左右，与3C卖场的盆钵满盈形成鲜明比照。从表面上看，这只是经营手段的匮乏，实际上则是这种营销模式先天不足所致。由于利益取向的不一致，卖场经营者和商户彼此暗中较劲。其实，这种卖场仅仅是房产经营者和租赁人之间的关系，应当纳入房地产经营范围。
然而，由于IT卖场的渠道触角延伸非常之远，与上下游的关系也有丰厚的积累，尤其与厂商之间。考虑到庞大的卖场群体所带来的销售收入，厂商也不敢贸然切断与具备专业素质的卖场之间的往来。IT卖场的专业性、产品的复杂与配套性都要求经营者对行情有极高的敏感度和专业水准。尤其在DIY市场，传统的IT卖场占据了相当大的市场份额。IT卖场的困境，根本原因在于行业利润的被挤压和日益充分的内外竞争，在消费群体被分流、截流后，利润和市场掌控力自然被稀释。而经过一段时间之后，参与者必然会找到一个行业平均利润，以此来分割市场。
与高端和新品市场对应的，恰恰是低端和盛行的消费品类，从家电连锁卖场转型而来的3C卖场当之无愧是行中大佬。统一采购决定的议价能力、统一经营的实体、规划简洁的布局、全城统一的连锁价格，这一系列的模式优势和品牌级别已勿须多言。而3C卖场在3C融合的呼声下，凭借IT电子产品向普通消费品行列迁移的背景平台，把IT产品中的成熟品种以及简单整机做成IT数码业务线的主打产品，定位十分清晰。但现状和理想状态还有很大差距。无论从价格反映、品牌覆盖还是产品的品类齐全度上，国美、苏宁等3C卖场都远远没有达到期望值。
五星电器的企划部部长马成告诉记者，无论国美、苏宁还是五星，在IT产品的价格上都毫无优势可言。能够为其企业利润做贡献，完全沾光于这些连锁企业的知名度和在大众心中的认可度。3C卖场的价格不占优势主要由于渠道问题。例如索尼的渠道政策规定直接在当地设立授权经销处。而在国美，索尼品牌的DC、DV都是直接从电脑城的索尼授权经销商拿货，因此国美也只能算索尼直销处的一个分销点。再如MP3，在苏宁销售的BenQ、aigo、高科都放在二三级代理商在苏宁所设的柜台。IT产品厂商十分聪明，既然已经建立起成熟、具备掌控力的渠道，就绝不会给尚未形成气候的3C卖场从厂家直接统购的机会，更不会任由其冲击其他渠道、得不偿失。少了上游厂家的直接支持，供货环节又如此繁杂，3C卖场自然难以像做家电一样横冲直撞、特价不断。没有了价格优势又缺少完整产品线和专业服务的3C卖场，在IT渠道的厮杀当中还略显稚嫩。
扁平化，上游依旧困扰
扁平化依旧是上游厂商渠道构建的困扰。在竞争并不充分的市场，只要企业在当地市场拥有一定的渠道资源，就可以获取丰厚的回报。但在IT这个过度竞争的领域，渠道扁平化早已成为共识。扁平化需要更多资金来提升企业的综合素质，企业要自掏腰包、组建新的营销网络，如将大量资金投入终端，或者用来网罗实力强的卖场。从长远来看，这无可非议，但在当前资金能力有限的情况下，大部分企业认为这样做得不偿失。渠道要不要扁平化，关键是价值与市场份额的选择。扁平化固然可以精简渠道、节约成本、让厂商直接面对终端，但是扁平化之后的结果，必然会使厂商经历一段转型的阵痛，在厂商规模不能达到完全掌控终端的情况下，匆忙转型无疑会造成市场份额的丢失。“节省3%的成本，但是丢失掉3%的市场份额，相信任何老板都不会做这种亏本的生意。”这句话也许表达了大多数IT厂商的心声。
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