- 今年5月，以青岛天悦建材城为基础的天悦国际建材虚拟市场正式启动。由于在供应、经销、采购等建材流通环节的设计上独具特色，这一市场被不少媒体冠以“领先建材市场概念、创新物流运营模式”的美誉，其运作模式也被
今年5月，以青岛天悦建材城为基础的天悦国际建材虚拟市场正式启动。由于在供应、经销、采购等建材流通环节的设计上独具特色，这一市场被不少媒体冠以“领先建材市场概念、创新物流运营模式”的美誉，其运作模式也被称之为“天悦模式”。然而，经历了数月的实际运作之后，天悦模式当初的光泽似乎已悄然褪去，理论与实践的落差开始显现出来。天悦模式的困惑究竟隐藏在哪里？这里我们来一探究竟。
一、天悦模式实质是在采购环节缩短流程
更准确地说，天悦模式是一种采购联盟。目前中国建材市场的主要流通方式，分为独立的批发、零售和集市贸易。独立的批发、零售商经营规模小，缺乏采购优势。而集市贸易通常是先建成一个大的场地，然后分割成小摊位，分销商们租赁摊位，实质上也是独立经营的形式。在这两种经营模式下，大部分利润都留给了物流环节。
举例来说，某种德国品牌的抽水马桶在中国的到岸价格是300多元，经过中间环节的层层“增值”，最终卖到消费者手中时其价格已经是2000元。由于中间环节过多，利润分散，因此在国内建材流通行业中，很难形成具有竞争力的品牌和企业。从短期看，一些中间商获了利，可是从长远看，他们却牺牲了成长性和竞争力。
从美国的日用百货连锁巨头沃尔玛和建材流通商家居货栈（HOMEDEPOT）等实例中，我们可以得出这样的规律：规模巨大的连锁流通企业的出现，导致了大量的传统流通企业的消亡。传统流通企业在成本上无法与新型流通企业竞争，随着顾客的流失，传统的零售店倒闭，同时导致批发商的生存危机。在美国，这类新的流通企业被称为流通‘杀手’，现在已经有部分‘杀手’进入中国，我们该怎么办？对抗流通‘杀手’的办法有两种，或者我们成为和它一样的‘杀手’，或者我们创造新的‘武功招术’，用与‘杀手’不同的流通模式来对抗它。
天悦虚拟国际建材市场即是后一种思路的体现。它由供货商、卖方、采购联盟、买方、国内经销商国外产品的代理者及天悦国际建材自由贸易城共同组成，买方、卖方及经销商，皆须在天悦国际登记注册，卖方提供商品的相关信息，而买方登记成为会员，可以上网浏览所有的商品，依自己的需求购买。天悦以网络为平台建立采购联盟，将各地建材城、经销商和大型用户组织起来，统一向厂商直接采购，使成本大幅下降，同时保证采购质量，形成品牌。掌握了采购环节，对上游企业而言，天悦可以较低的价格拿到产品，对下游企业来说，参加天悦联盟可以集团优势来获取个体较大的利益。
如果说沃尔玛、家居货栈等企业是从掌握下游销售环节来获取大量利润，那么天悦模式就是从采购环节入手，在制造企业和零售企业之间搭建桥梁。和沃尔玛等流通企业的理念一样，减少中间环节并结合中国建材市场分散、规模不大的现状，是天悦模式采购联盟理念产生的直接理由。
二、具体实施中的困难是现实存在的
然而，看起来很美的理论基础，并不代表天悦模式运作起来一定会事事如意。
目前，已经有3000多家国内外企业加入天悦采购联盟，包括了25类建材产品。最近，天悦虚拟建材市场刚刚做了一笔百万元的单子。但是对于志在成为海外建材品牌最大代理的天悦来说，仅仅拿出一笔百万元的单子来支撑门面，多少显得有点底气不足。而这个脱离了现场交易的限制，建立在网络基础之上的虚拟建材超市，也总让人感觉缺了一点什么。
天悦模式节省了采购商们的成本，但是对于天悦市场本身却提出了更高的要求。比如，如果实现所谓的零距离、零时间，就必须牺牲零库存，提前做好储备。
天悦设计的操作流程是这样的，如果甲是一家需要采购建材的零售商，从网络上向天悦发出信息，与此同时，同样是天悦会员的乙零售商和甲有同样的需求，于是它们的采购需求汇成一单，向上游的供应商提出采购要求。而上游的供应商作为天悦供应商会员之一，将会以非常低廉的价格卖给甲、乙所需的建材。从理论上来看，这的确是非常流畅的一个过程，但是从实际操作的角度来看，天悦提到的三零优势——零时间、零距离、零库存，根本无法同时获得保证。首先，如果甲的需求与乙的需求不是同步的，那么零时间就无从实现。其次，即使天悦能够满足这个条件，当它们买到所需的建材之后，天悦接下来还要面对配送的难题，一旦库存从工厂转移到了天悦，就要求天悦必须有足够大、或足够灵活的库存来周转这些产品，于是，零库存又成为纸上谈兵。因此，对于实际操作者而言，实现零距离、零时间、零库存的无缝连接，更像是一种理想状态。
此外，天悦模式没有给零售商们带来预期的直接利益，也让很多问题暴露出来。由于零售商们没有拿到前期宣传中描述的低廉的采购价格，因此很多人始终保持了观望的态度，紧密型会员的发展并不乐观。而会员制恰恰又是其聚合众多零售商和供应商的核心环节，于是尴尬不可避免。其中的道理很简单：只有在采购联盟存在的基础上，才有可能向厂家要求更低的价格。
据了解，目前天悦将很大一部分精力放到了发展会员和建立营销网络上，而这项工作的成败将直接决定天悦模式的前景。
其实从天悦的模式看，其利弊是十分清楚的。而其是否能成功的关键则取决于两个方面，一是其买方，即零售商们是否能适应新的采购模式，变传统模式为网络采购，二是天悦的推广工作是否得力，是否能吸引更多的采购商不断加盟。当然，在推广中，需要注意的是应该尽量避免贪大求全。可以先把一种产品的价格降下来，再慢慢向其他产品扩大也不迟。
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