- 从2014年3月份上线到现在，运盈e贷累计完成融资额超过2.8亿元，为投资人带来预期收益近600万，大家都说物流车队诚信堪忧，和诚运盈为什么明知山有虎，偏向虎山行，在万联网主办的2015中国物流金融创新高峰论坛上和诚智达董事长张文东带来“以产业互联网+物联网金融破冰小微企业融资难题”的主题演讲，以下是分享实录。
从2014年3月份上线到现在，运盈e贷累计完成融资额超过2.8亿元，为投资人带来预期收益近600万，大家都说物流车队诚信堪忧，和诚运盈为什么明知山有虎，偏向虎山行，在万联网主办的2015中国物流金融创新高峰论坛上和诚智达董事长张文东带来“以产业互联网+物联网金融破冰小微企业融资难题”的主题演讲，以下是分享实录。
和诚智达董事长张文东
新“羊毛论”：羊毛出在马身上掉下来的毛(以产业互联网+物联网金融破冰货运企业融资难题)
直击小微企业融资困局
我要问大家一个问题：“我们为什么敢把钱借给我们的朋友、亲戚?”答案：因为我们在生活中拥有了与他们相处的数据信息，所以我们可以对他们的信用做出评估,该借还是不该借心里很清楚。回到社会中来,现实的环境大家都知道,现在中国没有信用的评估机制和失信社会约束机制，我们完全是生活在一个严重缺乏信用数据的世界里。
当前,我国物流服务水平整体低下，物流行业小、散、乱、弱,再加上行政体制的条块分割，造成物流信息资源不能互动、整合能力不强、信息不对称、行业运营成本高。但是我们又有现实的需求，中国80%的就业,甚至可以说50%-60%以上的税收、GDP都是由小微企业支撑起来的，小微企业是社会的根基和栋梁。但现实呢?我们的金融机构都喜欢大把大把的钱去贷给国有企业、支持上市公司，而我们的小微企业为国家做了这么多的贡献，却只能获得滴水般微小的支持。我们一个运输车队客户，有几十台车，即使在去年产业箫条的时候他也发展得很好，他还要买十台车扩大规模。刚开始我们介绍他到银行做贷款，头头尾尾做了3个月，还是没有把150万贷款放下来，客户急得要死，银行可不着急。后来，我们通过我们公司的“运盈e贷”物联网P2B平台为他融资，3天内帮他解决了130几万。他总共需要300万，之前银行点头同意批150万，可是三个月了还没放款，客户等不及了，后来我们又用了一个星期时间帮他把另外150万通过“运盈e贷”平台解决了，这就是我们小微企业面对的现实。小微企业面对艰难困境，艰难现实，但总是要冲出一条血路，要活下来、做下去!
怎么解决小微企业融资难题呢?
今天在这里我不想介绍我们公司太多，我想把它做成学术、经验总结或者理论研讨，所以我只是用了一页来讲我们公司——和诚智达。我们公司，打造了一个专业的车队精细化综合管理服务平台“车智汇”，和诚智达利用“车智汇”平台，帮助运输车队从购车定制，融资到车辆落地以后的挂牌、加油、保险、过路过桥监控、维修、算账等等，包含整个运输车队的综合管理。正是基于和诚智达的车队精细化综合管理服务平台，和诚智达打造了物联网金融平台“运盈e贷”，为中小微企业提供金融服务。支撑和诚智达金融服务的运盈e贷只有十几名员工。现在很多金融的平台动不动就要一两千个员工来支撑，我想问，你只有一个点的毛利，你怎么支撑那么高的工资?你吹牛两百亿、三百亿，真的有两百亿、三百亿吗?我没有在攻击任何人，我觉得我们应该回到真实轨道上来谈金融，才是真正对产业有帮助的。国家开放互联网金融是希望规范民间投资与支持小微实体，若平台弄成虚假平台，资金都给投机平台，最终投资人受害，互联网金融无法做大，受害的还有小微实体。好不容易一条生路可能就因为这样被灭绝了。
我认为，在没有产业互联网的支持下做B2B互联网金融几乎就是耍流氓。离开产业互联网，没有大数据的P2P，简直就是在胡闹。在座的BAT有没有来人?除了BAT有资格说我有大数据，在座的有几个人能说自己有大数据了?我认为最终只有依托于垂直细分的产业互联网我们才能够做B2B互联网金融。在和诚智达，互联网金融从产品的设计到营销，除了软件是我们IT公司自己开发，前方设计至贷后及营销与服务只有十几个人。2014年5月8号，和诚智达“运盈e贷”平台开始试运行，我们从最开始只做厦门再到做到福建九大区，现在我们的平台已在广东、浙江、江苏、江西实现落地，为近200家企业做了近2000多笔贷款，发放近3亿元贷款，目前我们只有20来笔的逾期，但是没有一笔坏账。春节期间上游收不到钱，下游要支付员工工资，他们逾期了，春节回来后他们做了梳理，一个月全部清偿回来，就解决了。对于逾期，这些小微企业融资都有投保，逾期三个月就算坏账。到目前为止我们是没有坏账的。
小微企业融资难的原因在哪?我经常跟厦门的小微企业说你们融资难是活该。李克强总理说，银行要给小微企业放贷款，不给贷款就是银行不作为。但这里有一个问题，如果小微企业经营很烂，业务很不规范，经营完全不可预测，经营管理都没有数据，你叫银行怎么给他们融资?银行的钱也是客户存的钱，随便扔给信用不可靠的小微企业谁来承担责任?保险公司承担也只是承担一部分，其他的谁来承担?实际上银行不给小微企业融资，我们也要反思，你想想你连一点数据都没有，谁能对你做信用评估?没办法做信用评估，银行凭什么相信你，凭什么给你贷款?中国企业主们要问一问自己的良心，我们真的都很守信用吗?银行无抵押把贷款交给我们，下个月会很积极去还钱吗?没有数据沉淀、没有信用、可以动不动就耍赖、还可能挪用资金，还骂银行不给你融资，你不觉得是有点耍流氓了。所以说我刚才说了，融资难，小微企业也要反思。
小微企业融资干什么?在股市很火的时候、地产很火的时候，很多小微企业拼命跟银行融资，请问你融资是到股市还是实体经营，真正实体小微企业融资，应该确认你的资金是要用于生产经营而不是想挪用去炒股炒房，如果是你就是在耍流氓，欺骗金融机构。
例如我们服务运输车队，你的融资是不是要买车?是不是要加油?是不是要付过路过桥费?是不是做维修?经营运输车队，如果融资你不是为了这些，你融资做什么?赌博?炒股?还是做什么?没理由啊。好了，既然我知道你企业融资用途了，那我们如何破冰?我认为只有这个答案，就是产业互联网+物联网金融。我不讲互联网金融，强调一下是物联网金融。我曾经跟浙江一位中行的行长在沟通给小微企业融资的问题，这个行长给我讲了一个他的经验，他们有个叫“网贷通”的产品，给工厂融资，只需在工厂里面装上摄像头，这样通过摄像头可以看到工厂有多少员工来上班，可以看到工厂的生产线有没有东西，产量怎么样。既然你工厂贷款用于经营，那生产肯定要增多，要不然你贷款哪里去了?他就这样通过摄像头管好了企业的小微贷款，他们管控得很好，逾期、坏账，都很低，这个产品曾经得到了银行界很高的评价。在和诚智达“运盈e”平台融资的小微企业,和诚智达都能确保他们的融资是真正投入经营里面去的，这正是基于我们和诚智达打造的产业互联网。
同样的，我说答案就是：产业互联网+物联网金融。我给大家解释一下产业互联网。
产业互联网，垂直细分的第三方平台。在这个平台上，小微企业运行的全部数据都被收集上来，同时，小微企业的采购数据、运行管理数据都在这产业互联网平台上沉淀。在三年前讲产业互联网是不切合实际，因为那个时候技术可能还不够支撑。现在有了技术支撑，我们可以用互联网、移动互联网、物联网，把企业运营过程所有的数据采集上来，数据采集上来以后，这个平台上就沉淀了小微企业的采购需求、交易数据、管理信息，而产业互联网又可以提供给小微企业批量的采购、数据分析和管理的反馈，这样就让整个小微企业运行可视可控，所有数据沉淀下来最终形成信用。
有了这个产业互联网平台，小微企业的数据有了，银行等金融机构联合保险公司就能为小微企业提供支持，强调一下，一定要保险公司介入。有了数据和诚智达就可以通过产业互联网平台，对小微企业进行评估，再根据数据信用通过物联网金融平台放款。如，当你在“运盈e贷”平台申请一笔钱买车，投资人给你钱以后，最终通过平台操作给到你的就是一台车，你说融资买油，最后给到你的一定是充值到加油卡让你去加油，绝对不会给车队一分钱现金，这样金融机构跟保险公司就可以形成我们所说的行业融资规模。银行给小微企业做一笔贷款，十万二十万他成本是划不来，做不来。和诚智达刚刚跟兴业银行合作做网络对接贷，今年兴业银行给和诚知道管理车队贷款总额度有1个亿，和诚智达的客户把融资需求递上去，客户需要买辆车，兴业银行就把钱给到客户在和诚智达平台的账户上，通过和诚智达平台操作就直接打到4S店，给到客户的就是一辆车。银行不用干杂活净赚钱，因为有了和诚智达的第三方平台，帮他找到客户，和诚智达还联合保险公司做客户审查，包括律师上门审查，通过以后保险公司给一个保单，银行就可以放心放款，贷后的管理，贷后的处理，都由和诚智达来帮他们处理，比如说坏账，和诚智达帮他处理，实在不行把车拍卖掉，收钱，除非出现了破产，那就保险公司赔。就这样，银行获得了行业融资规模，保险公司也得到众多的行业用户。资金流动整过程我刚才解释过了，由产业互联网直接给到材料商，材料商把货给到小微企业。
众多小微企业需求通过产业互联网统一采购，这样和诚智达就是小微运输企业车辆采购商，油品采购商，保险采购商，以后还是维修管理中介，有了这些以后，小微企业的采购抱团显然采购成本降低了，车队老板们把繁杂的管理交给和诚智达来做，自己大量时间和精力就可以拿出来去做更多的货源开发，更好地服务货主。而作为保险行业，它还特别喜欢做产业互联网上的客户，为什么?因为做有共性、同行业背景的企业，才能高概率地去规避你的风险，如果东保一单西保一单，最后怎么控制风险率，你让行业所有小微企业都在你这边投保，你就能做大，实现规模管控，把风险降到最低。
最后我想做一下融资渠道对比。传统银行的路是不错，但是太窄了，一般小微企业挤不进去，即使挤进去，它也已经饿得半死了，小微企业资金需求不像大企业那样有规划，就算贷款到了，四、五个月都过去了。民间借贷，谁碰民间借贷谁死，民间高利贷是实体产业的毒瘤，你不要去感激民间借贷。当然在我们中国，传统银行离小微企业实在太遥远了，很多小企业只能借助于民间借贷，我所讲的民间借贷是纯借贷而不是找亲戚朋友借钱。我这里有一个实际的案例：我曾经和一个车老板说过，你没日没夜地干活，你周六周日有时间陪小孩吗?你的时间永远就是在车上、配货、管车、修车，我说你过的日子真不是人的日子，你过的是牛马一样的日子。后来，我跟他谈了企业的运作管理模式，他开始有点感悟了，就邀请我去他的企业看一下，他有20几辆车，也有一个很大的停车场做出租。过了几个月他打电话给我，问我能不能帮他融资。我觉得这人不错，为人很实在，也做了20几年运输，家里有房，有车、小孩在读书，我说可以，于是我就叫我们业务部的总经理去做调研，调研回来，你知道什么情况?他竟然有260万的民间借贷，其中有130万是月息4分的，其它是3分的，而且是每个月都要拿利息。有一段时间民间借贷出问题，人家连四分都要讨回去，他借来的钱都用在购车里，很大一部分都还在货款里面，怎么还呢?他说他想死的心都有了。那他为什么会借到四分这么高的利息?我告诉你，这都是民间借贷的坑。他说他起步的时候也没有借到4分，刚开始都是借1.2分，可是过几天，1.2分讨了，他就只能借1.5分的还，一直一直这样，他就借到了4分。后来，和诚智达帮这个企业做了信用评估，他抵押了股份给和诚智达，我们帮他融了年化12%的资金，还了高利贷，一年下来，这企业基本回归正轨，上个月他订购了6台车，企业终于活过来了!支持小微企业，通过和诚智达IT人员，产业人员的努力，我希望用产业互联网+物联网金融的方式帮他们解决困难。
我把物联网金融归结这5个特点：
第一，直接金融。我不是要去攻击传统银行，和诚智达跟传统银行合作比较好，但我可以这样说，如果传统银行不改变，只会越来越难。因为物联网金融做的是直接金融，大家知道，银行为什么牛?是因为他们有一张牌照，可以拿存款，不能他牛什么?要把牌照拿给你，你做的不会比他差多少。直接金融，民间投资人的钱直接给到资金的需求方，资本成本更低，银行我存进来贷出去要库存一部分现金，资金成本无形中高了。物联网金融，一百块钱进来一百块钱给出去，这就是直接金融。
第二，按需金融。做产业互联网一定要把统一采购抓到手上来。小微企业通过你来做采购，你就可以做按需金融，他今天要买一台车我就给他买，明天他要加油我就给他加油款，后天修车我就给他修车钱，他不需要借一大笔钱存着还利息。按需金融是最低成本的金融。
第三，高效金融。和诚智达现在跟小微企业做金融服务，基本上实现“小时贷”，为什么可以做到?这是基于前面对小微企业预先评估完信用，和诚智达对一个小微企业评估一个星期可完成。送材料，检查合格我们送给律师调研，通过后保险公司开保函。企业信用数据都在平台上了，今天企业要用钱，鼠标点一下，钱就过去了，直接购物。不需要年年报贷款，年年报审查，一年12个月，花三个月做银行贷款，你说这贷款成本多高、多难、多复杂?
第四，灰度金融。这借鉴了华为任正非的灰度管理理论。假如你明天得还钱给银行，明天到还款时间你没还你的信用就完蛋了，而基于物联网金融，产业互联网做的是采购金融，你跟我做的是买卖，你实在有困难，上游没有给你付钱，所以你资金有困难，你提前一个星期打电话跟我们说，我这笔钱要逾期7天，你只要提前告诉我们，我们会备资金帮你垫上。晚付7天，和诚智达不会让你信用不好。7天内你只要支付一点服务费，绝对不会给你的信用抹黑。当然7天后，如果你出风险我们还是要处理的，可它毕竟不像银行那样非黑即白，而是有一个过渡过程。
最后，成长金融。我们有一个客户，用两年的时间从1部卡车增长到33台卡车，从1个员工增长到50个员工，从2013年投资120万进入运输行业到2015年年初刚好两年，车队纯利400万。这企业为什么成长这么快?很多人去请教他。他说是因为和诚智达支持他成长。为什么?因为他从一台车开始数据就在和诚智达的平台上跑，经营得不错，他要加第二台车的时候，只要打个电话。他的信用都在和诚智达平台上，不用再评估，直接就给钱，帮他买车，给他送过去，车一落地，和诚智达就给他配套，日常流动资金到位，这就叫成长金融。你的数据在产业互联网平台里面沉淀得越多，和诚智达给你的额度就越高，伴随着你的成长不断增长。你不用来请我喝酒，也不用给我送什么礼，只要你做得越大，就给你越多，帮着你长大。
和诚智达给小微车队提供不超过15%的资金成本。小微企业按天通过和诚智达借款比阿里巴巴还便宜，只要日万分之五的费用，我自己做过多年实体企业，没有一家企业可以长期承担20%的利率，我做不到，我相信很多人也做不到。做产业互联网一定要想办法让你服务的企业成长壮大。今天阿里为什么可以收费那么牛?因为他用了15年的时间把淘宝养大了，把天猫养大了。做产业互联网我不赞同涨费用，和诚智达有自己的原则，和诚智达要求所有的产品及服务的利润不允许超过3个点，超过三个点必须分给我们的小微企业。一定要先把平台上的企业扶持起来，和诚智达不向小微企业收取高利率、高费用，支持他快速长大，企业长大了，平台也就跟着变强大、更安全。
羊毛出在马身上掉下来的毛
最后我跟大家分享一下“羊毛出在猪身上”这个理论，这个理论我认为说得还不够到位，羊毛出在猪身上，本来是拔羊毛挣钱，现在不能从羊身上挣钱，要从猪身上拔毛，可拔谁的毛谁都会痛，长久下去他一定会反抗。我给这个理论修正一下，“羊毛出在马身上掉下来的毛”。为什么这样说?因为有产业互联网的支撑，比如和诚智达帮车队把用车需求直接向中国重汽采购，本来中国重汽卖出一辆卡车要付出很多的销售成本。我们假设卖一辆车营销成本要2万块，现在通过和诚智达产业互联网，把运输车队跟车厂直接对接起来了，这一次车辆的采购成本只有5千块，原本中国重汽卖了一辆车相当于掉了2万块钱的马毛，我们把马毛扫起来，只花了5千，剩下1.5万，我跟中国重汽讲你给我8千，这其中3千元给车队优惠。对于中国重汽来讲他总共只付出了1.3万，是不是还省了7千。地上掉下去2万块钱的毛，他自己还捡回去一些，这才是产业互联网的精髓。你要通过产业互联网帮助传统行业提高效率、去中介、节约成本，实现零成本营销，这就是“羊毛出在马身上掉下来的毛”，这才是互联网思维的真谛。
利用产业互联网+物联网金融模式，帮助小微车队解决融资难问题，和诚智达更大的目标愿景是推动物流运输行业转型升级，推动行业健康发展。众所周知，中国物流产业小、散、乱、弱，成本高、效率低、车队低水平竞争、损耗大、盈利差。可如何改变这种现状?六年来，和诚智达一直专注研究运输行业，分析行业运营本质，发现在运输业中许多车队运行由于自身原因或社会原因，其运营方式根本无法适应社会发展和客户需求，更谈不上有核心竞争力和发展潜力。借助产业互联网和诚智达通过对众多企业运营分析和行业本质研究，努力找出行业运作本质规律和管理方法，借助物联网金融的力量帮助我们管理的车队，稳健地转型升级，做专、做强、做大。
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