- 董良（化名）是某家大型糖果公司的经销商。众所周知，糖果行业最能赚钱的时候就当属过春节了，平时担心长胖、担心孩子蛀牙、担心糖尿病的顾客也多会在春节的时候，购买一些糖果回家，增加一份"甜"头。所以这个时候，糖果的经销商就是最忙碌的人群了。董良就是一位，因为平日拿货买货的客人不多，所以按照传统的方式流水完全可以承担，但春节这个与家人团圆的日子，也是生意最多，钱最好赚的日子。可由于董良的配送仓库一直使用传统方式来运作，面对突增的生意照顾不暇，他那里经常出现货品不够，或者出现发货不及时，一些小单不易被发现，都是元宵节后才被发现的，这样少赚了一份钱不说，更重要的是口碑没有了。好几个年头下来，遇到春节，董良心里就既高兴又担心。不过，当一家信息系统公司老板与他不期而遇后，就把他忙碌的春节，彻底整理顺溜了。
繁忙的春节
董良（化名）是某家大型糖果公司的经销商。众所周知，糖果行业最能赚钱的时候就当属过春节了，平时担心长胖、担心孩子蛀牙、担心糖尿病的顾客也多会在春节的时候，购买一些糖果回家，增加一份"甜"头。所以这个时候，糖果的经销商就是最忙碌的人群了。董良就是一位，因为平日拿货买货的客人不多，所以按照传统的方式流水完全可以承担，但春节这个与家人团圆的日子，也是生意最多，钱最好赚的日子。可由于董良的配送仓库一直使用传统方式来运作，面对突增的生意照顾不暇，他那里经常出现货品不够，或者出现发货不及时，一些小单不易被发现，都是元宵节后才被发现的，这样少赚了一份钱不说，更重要的是口碑没有了。好几个年头下来，遇到春节，董良心里就既高兴又担心。不过，当一家信息系统公司老板与他不期而遇后，就把他忙碌的春节，彻底整理顺溜了。
市场需求不平均
据了解，目前物流配送中心这片市场上，除了个别热门领域在配送中心信息化上使用率高，投资率高，其他行业的配送中心还是大多以手工作业为主。
通过信息化系统管理库存和储备，就能使企业运转的有效率，带动收益上涨，所以运转上系统的企业都说好，而这里往往有相当一部分是因为行业热门，订单多，货品收发频繁，而不得不去考虑上马系统。
而没运用信息系统的企业，大多以小规模为主，资金不够，也不想搭出时间，再加上并不是热门行业，手工作业就可以完成任务，所以这里的现象就是，热门行业需求真大，相对"安静"型的行业市场需求就不那么明显了。物资储备仓库依靠传统方式运作并不是个例。
"除了烟草、医药、图书等热门行业的配送中心发展的好以外，其他行业的使用率还不是很发达。"北京富基融通科技有限公司物流与咨询事业部总经理周志刚表示，"像服装行业、生鲜行业等，其中个别经销商的仓库管理还是依靠传统写单的方式。"
需求+技术=占领碉堡
不论什么行业，方案商满足客户需求，并提供简便的操作模式，都是成功的不二法门。在配送中心信息化这里则更是，因为通过信息系统的帮助，可以使效率显著提高。
"其实也不是我们这些用户不愿意使用信息系统，而是觉得需求与实际，有时往往'货不对板'。一位仓储管理者对记者透露。
富有针对性的解决问题，才能使方案商收获客户。像本文开头的那则示例一样，原来，那位信息系统公司的老板听了董良的一番赘述后，了解到他最头疼的就是春节货多订单多时，人工处理不了那么多繁杂的单子，于是就有强烈针对性的，使公司软件改成适用于应对这种情况的系统，把单据整理与物品流通环节的部分做足了。并且根据糖果业的销售淡旺季为董良分析清楚了，这样，不仅董良的问题解决了，这位老板的客户中又多了一名铁杆粉。
而且，像电子商务、图书等热门行业，市场虽然需求大，但并不代表所有方案商都有机会去参与这样的市场，"需要使客户感受到投资的回报在哪里，能为他带来多少成本的缩减，将会提高多少效率，这样成功的可能性就会大。"周志刚表示，"我们思考如何更好地帮客户赚钱，从他们的角度出发，这样客户才会信赖我们，方案商也就更有机会赢得市场。"
做方案，切不可把前一个项目硬生生的套在另外一个项目上，一般性、普遍性的方案现在并不能抓住客户的胃口了。需要方案商能够明白客户所属行业的行业特点，及客户的需求。
其次，操作的便利也是方案商决胜于江湖的又一利器。"为生活创造便利，是技术性产物的价值。"周志刚表示，"像手机上网、ATM交水电费都是为生活创造便利的，同样信息系统也是。"
信息技术可以把各个繁琐的环节通过连续的动作集成在一起，使复杂变容易。"比如一家企业的库存内容查找很不方便，利用信息可以按区域划分，这样就简单迅速的多。"周志刚说道。信息就是就是把大家认为好的流程，通过信息系统固化，为客户带来便利的操作。并且可以降低人的劳动强度，使视野范围内的工作变得简单。
成都亿博物流咨询公司总经理谢勤说："物流配送业务流程都由网络系统连接，当系统的任何一个神经末端收到一个需求信息的时候，系统都可以在极短的时间内做出反应，并可以拟定详细的配送计划，通知各环节开始工作。"也就是说，物流配送业务可以实现整个过程的实时监控和实时决策，并且这一切工作都是由计算机根据人们事先设计好的程序自动完成的。
挑战之路
实施项目的过程中，最大的挑战莫过于让方案成功落地。虽然落地简单，但成功就不简单了。
"需要让实施人员能够彻底理解你的意思，保证他们可以明白你规划的用意。在实施过程中，用户想法的改变也要及时与实施人员沟通。"周志刚表示。
上面说到，信息系统是把合理流程固化下来的过程，需要具有准确性，使信息化的产品变成流程，这也是管理思想的一种体现。不过是否可以准确抓住思想则需要智慧。一个方案再完美，但如果落实的方向偏了，也不能称之为完美了，更重要的是方案商本身的价值也会大打折扣。铺设系统时，客户需求的改变既增加了开发工作量，也有可能意味工程的延期和白做。"做系统是0和1，没有中间地带。"这就要求方案本身是一个可以执行的方案，除了与用户要保持良好沟通外，与实施人员的沟通也很重要。"不愿意花心思做实施方面的功课，那么方案的口碑就会有好有坏。"可以说，在项目的实施过程中，方案商也要做实施监理。
另一方面的挑战来源于配送系统的设施利用率低，像是穿新鞋走老路。在同一个问题上，也许方案商的理解就和客户的理解不同。这自然就导致投入的重点不同，结果在完工时，客户用起来的效果同想象的完全不一样，自然就不会利用这套系统了。
"我们需要到现场去，把自己就想成是客户，看看会遇到什么问题，想怎么解决，然后再与客户进行沟通。"周志刚说到，"当客户不愿意去暴露自己问题时，就需要我们工作人员去现场进行大量的观察，这样就会得到很多问题及答案，就有准可抓。"除去沟通外，大量的现场观察对方案商来说尤为重要。"物流的问题是现场解决的问题，不是办公室里想的问题。"这是周志刚经常说的一句话。
调研出真知
国内某大型烟草配送中心，各区县都有自己的仓库，因为成本高、效率低、资源浪费严重，随着销售额的上升，配送中心对高效的信息系统需求迫在眉睫。因此，引进了一套自动化的仓储系统、备货系统、分拣系统、包装系统等装备，控制管理着配送中心的入库、出库、分拣、配送等业务流程的运作。
根据卷烟物流的数据分析及预测，方案公司为烟草配送中心量身设计了一套自动化立库物流系统，同时，该项目实现了在线拆盘，整个出库过程采用叉车、没有托盘下线、没有散盘回库，人员操作非常简便。并且提高了出入库的效能、系统顺畅性及自动化程度，也降低了作业人员的劳动强度，缩短了劳动时间，而且大大提高了分拣效率，降低了差错率。通过合理的系统设计保证了动线的顺畅性，在分拣现场看不到堆放的空箱。
"我们做客户的时候，会跟着客户的需求走，并不断梳理客户的需求，与他认真的交流沟通。"周志刚说。
在与客户交流前，调研也是一项具体的工作。"我们会派工作人员到每个岗位去调查，然后汇总得出的问题，讨论出来一个关键点。在解决方案出来后，也会认真探讨是不是有些需要更换和调整。"周志刚表示。
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