- 在自动识别行业，美国讯宝科技公司凭借创新的渠道发展计划，精心构建渠道精英生态系统，与合作伙伴共谋发展，实现了企业、合作伙伴与客户的多方共赢。 得渠道者得天下。这一点早已成为自动识别行业的共识。近年来，
在自动识别行业，美国讯宝科技公司凭借创新的渠道发展计划，精心构建渠道精英生态系统，与合作伙伴共谋发展，实现了企业、合作伙伴与客户的多方共赢。
得渠道者得天下。这一点早已成为自动识别行业的共识。近年来，随着商业环境的变化，为了满足客户对整体解决方案的需求，行业巨头纷纷推行新的渠道策略，不断扩大、增强自己的销售网络，借此覆盖更多的行业和地域，并实现由硬件提供商向解决方案供应商的转型。
迅速成长的中国自动识别市场蕴藏着无限商机，具有强大的吸引力。美国讯宝科技公司近年来着力于渠道建设，率先在中国引入IT分销商，并凭借创新的“渠道精英计划”（Symbol Partner Select），建立起庞大的渠道生态系统，依靠其拓展市场，进一步确立了自己在企业移动领域的领先地位。
2月17日，以“赢”为主题的“讯宝科技大中华区FY06合作伙伴大会”在海南召开。讯宝科技公司与来自全国的合作伙伴代表齐聚一堂，总结2005年市场运作经验，共谋2006年发展大计。专程从美国赶来的讯宝全球渠道销售副总裁Jan Burton女士，与讯宝科技北亚区总裁黎修树先生，就“渠道精英计划”以及2006年的渠道策略、市场策略与行业方案接受了记者的采访。
始终“以渠道为中心”
“以渠道为中心”一向是Symbol最重要的战略之一。在讯宝科技全球2003年15.3亿美元的营业收入中，55%来源于渠道；2004年，这一比例提高到69%；2005年，来自渠道的业务占据总业务的75%。变化源于2003年讯宝自北美开始在全球推行的“渠道精英计划”，对渠道销售业绩的大幅提升起到了立竿见影的推动作用。
Jan告诉记者：“‘渠道精英计划’是一个非常有组织、有体系的系统。我们和合作伙伴形成了一个非常完整的生态系统。在这个系统下面，我们会给作伙伴提供多方面的支持，同时也要求合作伙伴进行相应的投资，共同开发解决方案，满足最终用户的需求。到目前为止，我们全球的合作伙伴已超过11000家。”
讯宝之所以推行“渠道精英计划”，其目的在于最大程度地发挥渠道作用，拓展行业应用，实现由硬件提供商向企业移动解决方案供应商的转型。此前，讯宝科技的客户主要来自零售业，业务模式基本上是以直销为主。但是讯宝科技已经充分感受到在整个供应链中的巨大商机，尤其是在制造业、物流等行业领域。要进入那些市场，如果直接建立一套直销团队是需要花很长时间和很大投资的，最直接的办法就是通过渠道，即利用合作伙伴拓展到各个细分市场。
同时，客户越来越需要一种整体解决方案，而提供一个全面的IT解决方案正变得越来越复杂，需要横跨多个知识领域的技术、对不同行业业务流程的了解以及价值的协调。没有公司能够独立提供一个完整的解决方案，因此伙伴关系变得越来越重要。
自进入中国以来，讯宝始终如一地推进“以渠道为中心”战略，致力于建设一支强大的经销商队伍，其所有生意都是通过合作伙伴来完成的。经销商不仅被视为讯宝向客户提供产品和解决方案的主要渠道，也是讯宝为广大客户提供优质服务的有力的合作伙伴。对此，Jan解释说：“从购买习惯上来讲，我们了解到中国众多的最终用户希望直接从本地的供应商处购买，而不是从我们国外的公司购买，这也为我们提供了一个信号——要拓展市场，我们必须同合作伙伴精诚合作，共同拓展最终用户的业务。”
目前，在中国，讯宝科技已经成功地搭建起业内最大、最好的渠道生态系统，由总代理商——神州数码、联盟（包括微软、Intel以及SAP、ORACLE等ERP供应商）、专业服务合作伙伴、独立软件供应商（ISVs）、增值分销商等共同组成。讯宝借助神州数码，铺设了覆盖全中国的销售与服务网络，保证了国内市场供货，加快了响应速度，可以为客户提供更好的服务；而与众多不同类型的合作伙伴合作，则是为了适应客户更加看重整体解决方案的需求特点，拓展更多行业领域与应用地域，追求最大的投资回报。
渠道策略——共赢
对讯宝来讲，渠道的重要性不言而喻。为了强化渠道优势，讯宝科技始终奉行与渠道共同发展的策略，努力实现双赢，赢得市场，赢得利润。
Jan告诉记者，讯宝对合作伙伴的承诺是，“任何供应商或代理商，只要能够针对解决方案的销售、交付和更新引入最好的工具，并且培育有效的、全方位的合作生态系统，就能够获得成功”。
为了进一步加强对渠道的支持力度，2005 年讯宝推出了新一代“渠道精英计划”，增添了全新的内容，其中包括：业务合作伙伴可以提前获得最新产品、更加及时的供货，以便对解决方案进行开发、测试和演示；RFID 认证；更加灵活的新型市场开发基金 (MDF) 计划，向合作伙伴提供创造新的业务契机所需的资金等。
新一代“渠道精英计划”给渠道合作伙伴带来更多优势，表现出了强大的吸引力。调查数据显示，合作伙伴对讯宝科技的忠诚度和满意度不断提高。全球有87%的合作伙伴愿意推荐讯宝的产品和服务，80%的合作伙伴对讯宝完全忠诚。
以合作伙伴为中心的做法，使讯宝不仅为合作伙伴创造了大量商机，也给自身带来了极大的利益。刚刚过去的2005年是讯宝通过卓越渠道建设、实现行业开发的“市场扩展年”。讯宝新招募合作伙伴120家，成功建立起业内覆盖最广泛的渠道网络；初步开始系统地与ISVs进行合作，把ISVs纳入到移动计算整体解决方案中，为用户和合作伙伴提供全面解决方案。讯宝也获得了良好的市场业绩：与2004年相比，整体销售额增长25%，开辟了包括医疗、教育、金融、航空运输、公共设施建设在内的诸多崭新行业领域，新增加了TNT、中国邮政、长虹、上海医药、Best Buy、好又多量贩、福田汽车、HONDA、卫生部等大用户。
共同做大市场
Jan告诉记者，2006财年，全球自动识别行业蕴藏着88亿美元的商机。中国市场2006年将有2亿美元可以挖掘，到2009年更将上升到5亿美元。讯宝将与合作伙伴一起挖掘市场机会。
讯宝科技北亚区总裁黎修树将最近3年讯宝在中国的发展形象地概括为三个阶段——就位、预备、跑。2004年开始“就位”，搭建公司架构、选择重点行业、选择产品、选择合作伙伴、提升销售技巧。2005年进入“预备”状态，推出了专为亚太以及中国市场所设计的产品，取得了巨大成功；无线产品和RFID迅猛发展；选择行业解决方案，开拓新的市场。2006年讯宝将进入快速猛跑阶段：推出以行业和解决方案为目标的成功案例以及更多的新产品来满足市场需求；加强企业联盟，发展ISVs，提升渠道合作伙伴的能力；与合作伙伴共同挖掘销售机会；提高服务效率，推出服务全年无休计划等。
2006 年讯宝渠道建设的首要任务就是，通过业务推广活动进一步实现产品销售增长和服务业务的增长。讯宝科技将通过进一步巩固与扩大渠道优势，促进市场及业务发展，除了一直引以为豪的零售业外，尽量向物流、制造、医疗卫生、政府以及所有和供应链有关系的市场领域覆盖。此外，就是不断提升客户满意度。
为此，讯宝科技将在渠道建设方面采取更为积极的策略，增强合作伙伴的意识认同和满意度，进一步完善渠道生态系统。例如，通过财务激励措施并满足合作伙伴的需要，与之建立稳固的关系；认清不同业务模式的贡献和增值；重点发展并支持具备区域行业拓展能力的合作伙伴；扶植新行业开发和新应用，培养有特色的合作伙伴；通过授权和认证保护合作伙伴的投资等。
中国的自动识别市场广阔且潜力巨大。2006年，讯宝科技有信心与渠道伙伴共同做大、共同赢利。
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