- 捷径点零售业信息化论坛 第五讲 齐一真 零售商采购商品价值分析的目的就是预测该商品的营销情况，oDV不仅能分析欲采购商品的客户价值，还能将商品放到真实的市场环境模拟营销，进一步分?
捷径点零售业信息化论坛 第五讲
齐一真
零售商采购商品价值分析的目的就是预测该商品的营销情况，oDV不仅能分析欲采购商品的客户价值，还能将商品放到真实的市场环境模拟营销，进一步分析原来的采购计划计划是否可行，包括营业额、增长率、利润率率等经营指标。这样采购分析与营销模拟通过相互验证优化，就能推理出新的、经济效益更高的采购/营销计划，从而不断的提高经营目标。
我们仍用上一讲提出的42寸等离子彩电的实例简述如何营销模拟和经营计划推理。
实例一：采购经理将为什么采购A以及否定B、C的依据一并提供给营销经理，后者将这些依据作为前提，并由此生成现实世界的市场环境模型，然后根据自己企业的销售能力、竞争地位和竞争对手的状况等进行模拟营销，进一步发现市场机会和回避市场风险，通过上述虚拟业务处理，更深入的优化采购计划，并为营销计划奠定了基础。
实例二：运营总监和业务经理们根据新的采购计划和营销计划，面向企业的经营目标，进一步优化商品流转计划或综合经营计划，使其成为相关部门在实际操作中可以协同运行、控制的业务流程以及相关制度，这样大家共同在虚拟模拟运行的基础上演绎和制定出可以实际操作的经营管理制度，使企业整个的经营管理能力升华到新的境界。
要实现实例上述目标，必须建立以经营目标为基础的驱动机制。这个驱动机制不仅具有智能知道经营什么商品更能赚钱，而且演绎出如何实现的问题，即经济学三大基本问题中“如何经营”的问题。指企业必须分析和决定谁来经营，如何组织、使用何种计划、资源怎样分配和制定怎样的经营管理方案等。
经营目标驱动机制的基础就是企业经营的源动力与竞争机制
企业在不同的发展阶段和面临不同竞争对手时等有不同的经营目标。如成熟期以增加新商品为主，面对强于自己的竞争对手以提高市占率为主等。主要由董事长等企业家和总裁等职业经理根据实际情况来决策，他们的大目标基本一致，但具体落脚点有所不同，主要差别就是企业家注重通过市场扩张增加资本和财富，而职业经理更注重通过商品经营提高营业收入，两者相辅相成，可以说企业家精神与职业经理素质构成了经营目标的驱动机制。
《周易》有句哲学箴言：凡事预（欲）则立，不预（欲）则废。经过数千年智慧激荡演变成两种解读，较好的诠释了企业家精神和职业经理素质两种概念的不同。
凡事欲则立，不欲则废——企业家精神与开拓市场的源动力
做什么事情必须有强烈的欲望和兴趣，我们知道消费者的欲望是以最少的钱购买最有价值的商品，企业家的欲望则是以最少的投入获得更多的财富，企业家只有真正发现、了解和掌握消费者的消费欲望及其所代表的市场价值和市场机会等，才能满足消费者的欲望，才能实现以最少的投入获取最大的财富，这种永无止境的欲望和百折不扰的意志就是企业家精神，它是任何企业迅速发展的源动力。而实例中等离子彩电新商品的市场开拓分析，实际就是无中生有的企业家精神先验存在的体现，是一种财富最大化强烈获取欲望的体现。
企业家要做到这一点需要以下几个方面的知识与能力。首先具有市场发现的能力，通过市场环境和价值规律知道经营什么商品更能赚钱。如面对等离子彩电这种新商品，要具有从市场环境和价值规律中发现市场机会的能力。其次具有通过有限的资源使经营目标最大化的能力，以最少的投入获取更大的财富。如能计算出等离子彩电在目标市场最大的规模效益。再次具有迅速使企业做大的1、2、5策略及其规划能力，即从充分酝酿、准备和试验，到突然爆发、扩张的能力，只有这样才能以最短的时空超越竞争对手，将企业的规模做大做强。最后通过某种经营管理机制使企业的所有雇员均自觉的、忘我的在最大程度上本着企业家精神做任何工作，因为企业家的经营目标需要所有人的理解、贯彻和发扬光大。
如全体员工只要按oDV系统塑造的经营机制做事，就能使企业和员工的经营目标最大化。
凡事预则立，不预则废——职业经理素质与适应市场的机制
做什么事情事前必须有准备、计划，即绝不打无准备之仗。指在战术上通过全面经营管理方案获得最佳的经营业绩，表面上看企业家精神的以最少的投入获取最大的财富与职业经理素质的获得最佳的经营业绩没有差别？实质上指的不是同一个事情，前者指从无到有和最少与最大的关系，后者指已有和优化的关系。而实例一A、B、C等离子彩电哪个更能赚钱的横向分析，实际就是在财富已没有最大化的情况下，如何通过已有的经验等分析经营什么相对最优化，是职业经理素质的体现，是完整的经营管理机制下财富最优化的方法论。
职业经理要做到这一点需要以下几个方面的知识与能力。首先具有能通过现有的条件和资源将事情做好的能力，通过已有的、类似的最佳事例做比对，再以新的经营目标为假设值，由此衡量欲归纳概括商品的经营指标。如实例一只要将采购等离子彩电的资金额和利润率计算好，就能概括出采购那种商品更有价值。其次具有制定经营计划和实施全面经营管理方案的能力，使这种分析具有执行的能力。如等离子彩电的采购决策能根据需求生成定单、计划和管理方案。再次具有把握机会和控制风险的能力。如系统给出的经营计划和经营管理方案均有一定的安全系数，照此执行不会出现大的错误。最后具有实施1、2、3策略和经营目标最优化的能力。如应用系统具有按部就班的实施策略与经营目标最优化的选择能力。
如果能在欲分析的商品生命周期以前知道了经营什么商品更赚钱，和如何经营才能更好的实现，那就达到诸葛亮未卜先知的境界，为商品营销预期提供了基础。
西方发达国家已经建立了现代企业管理制度，均有一套完整的市场运行机制。一般情况下企业要想调整经营目标，就必须先通过经营任务、经营指标等要素的调整来实现。他们均有一个全面的、动态的、定性定量相结合的经营计划图表，在图表中尽管有一条或几条“标准的”线形，但更多的是由假设在市场环境等各种条件等发生变化时，怎样跟进和修改的参考性经营指标和经营任务做支撑和准备，一旦某经营指标出现变化，分析人员会根据其变化规律和关联关系给予适当的调整，从而使业务运行基本做到有备无患。
由此可见，谁掌握了有效的信息资源和正确决策分析的方法以及相关业务处理的知识与能力，对一个企业来说多么宝贵呀？使自己的竞争优势在时空上处于领先地位，甚至达到“赢家全得”的垄断局面。
实际上oDV系统将反映企业家精神和职业经理素质的经营目标，已经整合在各种经营计划和经营管理方案之中，实现了战略决策和经营计划自上而下，战术决策与经营实施自下而上的良性沟通，这些战术决策与业务处理是由各专家级业务人员根据上级的战略决策协同完成的。现在所有应用管理方案软件和应用管理工具等商业模型远远无法完成上述任务。
实施oDV系统是直接提高经济效益的最价投资
零售商更愿意投资于最佳的商业位置、更有客户价值的商品等直接提高经济效益的方面，即便是现金投入也愿意，因为会以钱生钱。至于消防设施、装修、大众商品等是不得不投入的方面，基本占用供应商的资金。同理，现有的ERP/CRM/SCM应用系统和BI/DSS应用工具等，不能直接告诉零售商经营什么商品更能赚钱和如何实现，只能在提高效率来降低成本方面有所帮助，但购买和拥有成本很高。这种只会低头拉车，不会抬头看路的系统，因为效率高进到更多积压商品的事情经常发生。而实施oDV系统却能在投资采购商品以前就能分析经营什么商品更能赚钱和如何实现，所以说是能直接提高经济效益的最佳投资。
实践是检验真理的唯一标准命题的正确性，关键看您有多大的资源和条件进行实践，许多情况下企业决策一次失误就失去了总结经验教训的机会，而自然科学的科学试验即使失败100次，第101次成功也等于大功告成。能否将企业决策分析与模拟运行等社会科学领域的知识，设计成像自然科学研究哪样可以反复实验的虚拟市场环境及其平台，是国内外计算机科学、管理工程和经济学家梦寐以求的幻想，这方面捷径点的oDV系统走在了世界前面，等于给予了用户第二次、多次的生命。
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