- 捷径点物流信息化论坛：第四讲 齐一真 CEO/CKO 北京捷径点软件技术有限责任公司 商品客户价值相对更高的商品肯定更能赚钱，所谓相对就是站在客户的角度衡量竞争对手和自己企业提供的?
捷径点物流信息化论坛：第四讲
齐一真
CEO/CKO 北京捷径点软件技术有限责任公司
商品客户价值相对更高的商品肯定更能赚钱，所谓相对就是站在客户的角度衡量竞争对手和自己企业提供的相关商品差异化价值。客户的衡量标准主要有两条：一是价廉物美，指同样的商品货比三家后的性价比，即那一家提供的商品价格更便宜，一般为生存用品、生活用品和耐用品等；二是新颖奇特，指某家商场独有商品对客户的消费欲望激活程度，既该商品激发目标客户群的购买冲动的程度。我们知道价廉物美的商品主要靠销售规模和降低成本获得平均利润，而新颖奇特的商品主要靠价格透明度低和市场机会获得单位超额利润，一般为耐用品和享受用品。
零售商赚钱模式主要基于上述两条衡量标准：一是依靠低价进高价出和创造市场等开源的方法，如新颖奇特商品；二是依靠降低成本、提高效率等节源的方法，如价廉物美。数年前人们寄希望于ERP/CRM/SCM等应用系统和DSS/BI/ES等应用工具以及B2C/B2B电子商务等，几年过去了，人们发现上述系统的方法仅能在间接降低成本、提高效率等节源方面有所贡献，而在分析经营什么商品更能赚钱直接提高利润率等开源方面无所作为，在需方市场激烈竞争的今天，人们迫切希望有朝一日依靠计算机技术，实现人们开源赢利的梦想！
是的，企业实施信息化的首要目的就是让计算机自动的求解经营什么商品更能赚钱？当前国内外所有应用系统和应用工具无法同时并行分析和从无到有的演绎推理功能。
流通业开源与节源两种赢利模式的特点
在中国现实商品结构中，耐用品彩电是比较典型的商品，具有价廉物美和新颖奇特双重特点。我们通过下面两个贯穿全文的彩电采购时客户价值分析的实例，观察和分析其中的关联关系，可以清晰地看出人们的梦想所在。
实例一：某个商场拟订采购100台价格在18000元左右的42寸等离子彩电，现有A、B、C等多种商品基本符合条件，现分析经营那一种商品更能赚钱？这里的主要问题为现有的应用分析系统只能单独的、垂直的先后一一分析，而不能多种商品同时横向的通过20/80法则分析，只有达到后者的境界才能搞清它们之间的关联关系，才有可能发现那种商品价值高。我们知道零售商每年成千上万批次的采购商品，毛利极低，若每批次均能知道为什么采购A，而不采购B、C的经营道理，将极大的提高企业的经营效益，降低库存占有等。
适应市场的节源赢利模式实际上就是经验知识在经营中的反映，主要为通过已掌握的事例归纳概括出典型的商务模型。如低价进高价出与全球采购和连锁营销的商务模型。2001年沃尔玛在中国采购100亿美元的商品，在美国却卖到270亿美元，获得超额暴利。这就是通过全球采购渠道和统一采购方法在中国拿到最低价格，再投放到全球消费结构最高的美国市场营销，获得最大的进销差价。
实例二：该商场首次采购42寸等离子彩电，过去经营档次最高的仅为33寸CRT彩电，价格约4000元左右，现进一步分析大约在多少天之内销售完毕？这里的主要问题是过去没有经营过等离子彩电，4000元与18000元的彩电肯定不是同一个客户群，现有的应用分析系统没有历史数据、模型和事例等具有明显因果关系的经验可供概括。我们知道零售商场必须时时刻刻有相当比例的新商品才能吸引顾客，新商品是零售商获得较高利润的主要来源。
市场创造的开源赢利模式实际上就是先验知识在经营中的抽象，主要为自有商品贴牌和买断经营方法。如2000年日本7-11便利店以220亿美元的销售额超越大荣，业绩居日本零售业之首，7-11便利店有一条重要的经营指标，即独创商品占到50%，才能达到30%的毛利。这就是通过新商品进行市场创造的典型实例，另外还有理光傻瓜相机、戴尔电脑、耐克、麦当劳等均是市场创造的典型，仅是商品或服务等载体不同而已。
零售商无论是采购彩电，还是冰箱、服装和洗护用品等，总之资金在各自不同的发展阶段来说均是有限的，利润更是难以获得，只有横向分析出A、B、C等那种商品更能赚钱？只有面向市场发现更有价值的新商品，才能实现以最少的投入获取更大的财富，因为任何企业不会，也没有能力为了对比若干采购决策是否正确而同时采购。这就是经济学经营什么、如何经营和为谁经营三大基本问题中的第一个急需解答——经营什么的问题。
人的经营分析知识与能力是从哪里来的？
很多人都会问到：怎么才能知道经营什么商品更能赚钱呢？是呀，这是商务领域复杂的、核心的问题，涉及到了社会科学和自然科学，包括经济学、管理学、营销学、采购学、商品学和数学以及计算机科学等多个交叉学科，然而所有学科的基本道理在哲学上均是相通的，我们通过哲学的本体论、价值论、认识论和逻辑等分析、观察现实世界的商品经营的市场环境、价值规律等，就会发现人的经营分析知识与能力主要来自于经验知识和先验知识。
经验知识就是经营者基于事实、感觉等知识，主要体现了归纳概括能力和知识积累的数量，如实例一。优点是从若干个类似的事例出发通过经验、感觉等概括出相关的知识，又如仍采购传统的100台33寸CRT彩电，通过过去的事例和假设、概括就可以判断某种商品更能赚钱。缺点是当前系统只能垂直的、一对一的进行归纳，即使经验丰富和许多事例再类似，概括的结论也未必为正确，因为只是自己与自己相比。这种只能在已有类似A的方案中垂直挖潜，不能横向分析A、B、C等多种商品中哪个更能赚钱，是不科学的和无效的。
先验知识又称科学知识，就是先于、独立于任何经验的真理及其本质，如100+200=300，这个数和公式没有事实和感觉，只有真实性、科学性，主要体现了抽象的演绎推理能力，如实例二。优点是只要已知什么前提是正确的，那通过一定的规则、公式等推理出未知的结论也是正确的。如人能活到100+200=300岁的结论肯定是错误的，这时公式计算正确也没有用，可见前提真实性的重要性。同理如第一次采购100台等离子彩电的商品价值分析，虽然没有历史数据、模型和事例等经验知识，只要首先事前知道户均年收入在36000元以上的30-35岁家庭为目标客户是真实的，那通过该客户群已知的恩格尔系数、商品价格弹性系数和商业周期以及竞争对手等市场环境变量因数，再结合相关的计算公式，就可以同时横向的算出未知的A、B、C哪种等离子彩电的利润率高等先验的结论，最后在模拟营销运行中验证采购决策是否正确等，所以说演绎方法是科学的、有效的和真实的。
怎样解决采购人员商品价值分析的难点与“寻租”行为
本论坛第二讲提到零售商在采购时商品价值分析的主要问题有二：一是采购人员难以通过事例、感觉和经验等有效的归纳概括商品客户价值的横向分析，更难以通过某个有效的真实前提演绎推理出新的真实的结论。职业买手表面上总能向上级、同事夸奖自己的决策如何正确，而经验丰富的上级、同事也总能感觉到还有更好的选择，但苦于掌握的有效信息不充足，只得认可采购者的决策。二是商品价值分析是采购人员头脑中的隐性知识分析活动，职业买手将市场预测、决策分析视作自己独有的艺术和才华，一方面确实难以描述这种复杂的信息关联，另一方面也不愿将上述信息与大家共享，企业更无法管理、评估其头脑中的工作是否保持进取心和没有“吃回扣”的想法等。由于职业买手处在甲方“寻租”的地位，职业道德的底线很容易被供应商形形色色的回扣所突破。
解决问题的难点是在采购人员、管理人员之间出现信息沟通不平衡问题，没有一种全面的、形式化的商业模式及其商务模型，展现解决问题的思路和方法等，大家难以知识共享，以便集思广益做出更进一步的横向分析，所以只能通过纵向考核采购员业绩进行管理。
零售业高层管理者希望有一种智能系统，只需轻轻一点鼠标就可将市场预测、商品价值分析和采购决策的内容、过程、注意事项等要素公式化、形式化地展现出来，使采购者、营销者、管理者等相关分析人员均能看到，在此基础上人们便可以围绕企业经营目标、经营任务和经营指标等分析商品价值，可以科学地、逻辑地进行决策分析和制定各种经营计划以及跟进管理方法等，并能对多个商品和采购方案进行模拟运行、对比分析和优化调整，预测出恰当的商品营销周期和采购数量，便于现货和期货交易的部署，提高资金的使用率等。
北京捷径点软件技术有限责任公司在中国科学院、清华大学人工智能、知识系统有关专家的指导下，历经9年研发，终于成功的推出面向零售业的采购决策分析系统，简称oDV（本体ontologies 、决策支持系统Decision Support System、 虚拟企业virtual enterprise），该系统完全可以实现人们的梦想，oDV仅决策分析就有1260个方法，市场环境模块有65个，经营计划有115个模型。模拟运行包括过去、现在和未来三个时空。
如果这一愿望能够成为现实，就可大大减少盲目采购决策和职业道德沦丧给企业带来的危害。也就等于零售商在化钱采购商品之前已经知道能赚多少钱了，达到了未知先卜、永不言败的梦想境界！
一个年营业额在10元亿人民币左右的零售集团，连锁店分布在全国各地，在采购商品之前，通过oDV系统立即就能分析、预测出各个连锁店的商品销售数量和利润率等经营指标，将对企业带来多大的竞争力和经济效益呀！
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