- 捷径点零售信息化论坛：第三讲 齐一真 首席执行官/知识总监 北京捷径点软件技术有限责任公司 某连锁超市首次采购300台售价在20000元左右的42寸等离子彩电，欲分析A、B、C三种商品那种毛利更高
捷径点零售信息化论坛：第三讲
齐一真 首席执行官/知识总监
北京捷径点软件技术有限责任公司
某连锁超市首次采购300台售价在20000元左右的42寸等离子彩电，欲分析A、B、C三种商品那种毛利更高、适销率更高？这种需求作为零售商是常规分析。设该公司历史上经营最高价格的为3000元左右的33寸CRT彩电，系统中历史数据库中没有等离子彩电的相关数据和分析模型等，用33寸CRT彩电的客户群去套42寸等离子彩电的客户群肯定是错误的，当前国内外应用软件系统提供商没有解决上述问题的软件等。
不知从什么时候统一化、标准化成为企业信息化的实施标准。造成许多经营灵活而管理欠佳的企业被统一化拖入深渊，又有许多管理较强、灵活性欠佳的企业被标准化束缚住手脚，于是 “不实施企业管理信息化是等死，实施企业管理信息化是找死”的教训形成共识。其症结就是不能实现真正意义的个性化、差异化经营分析。
oDV应用场景：假设A、B两家公司是同一商圈的竞争对手，均实施了某国际著名品牌相同版本的ERP/CRM/SCM和BI/DSS/ES等，现在为了差异化竞争，均想采购1000台29寸高清CRT彩电，系统按同样的步骤进行标准、自定义和协同商务过程等诸多方法分析经营什么商品有价值，分析结果肯定是一致的，只是双方互不知道罢了，照此经营的结果就是更加恶性的竞争。为什么会出现如此糟糕的局面呢？主要原因就是现有的应用系统分析功能均是基于历史数据、淡旺季模型、常量和系数的匹配情况，呈线形分析的统一模式，所谓的自定义分析和不同岗位的协同分析等，表面看是个性化、灵活性，实质后台均是统一的标准化分析过程。如后台共有3个结果，系统千方百计的让你在其中选择满意的结果，不能根据你的需求生成第4个分析结果。因此没有真正意义的个性化分析能力，由于双方是同一商圈，肯定输进相同的数据、选择相同的分析模型，难怪结果是一致的。这就是统一化、标准化的致命缺点，国内外所有现有的应用系统没有本质的差别，不同的仅是品牌、服务、价格等。
但A公司自从实施了oDV企业本体系统以后，再也没有出现上面的尴尬局面，他们确定了差异化经营战略，在战略规划上通过oDV制定更加面向客户的新市场与新商品交叉、滚动发展的策略，在战术上通过oDV进一步根据自我的需求，细分商圈中的目标市场和相应商品的参数，制定了在商品生命周期事前进行买断经营的计划，并通过oDV建立了所有主要经营商品的生命周期表，塑造成长中短期结合的分析系统和模拟运行平台，这样通过oDV商务网格在全球范围搜索符合定义指标的个性化商品和相关供应商，将其中合适的商品放到虚拟现实的市场环境中进一步模拟运行和优化评估，并生成采购订单、和跟进管理方案等，可以根据市场变化不断优化、调整等，真正在投资前有了运筹帷幄、兵棋推演的平台，等于有了第二次生命，因此采购/营销的商品价值远大于B公司，两年后A公司全面超越B公司，后者一直蒙在鼓里。
市场现状：国外管理先进的企业仅将信息化视为提高效率的工具，至于能否提高经济效益等仍靠经营管理人员的离线分析实现的。统一化、标准化等仅是企业信息化的初级阶段，国际著名软件提供商在中国的营销中有意无意的暗示系统功能与用途无所不能，用户也愿意相信高科技的威力，实际上现有系统本身没有实现个性化、差异化的分析机制。在统一化、标准化基础上升华到非结构、非规则和不确定性复杂问题的系统，如上述两个实例中可以根据自我的经营目标需求求解同一市场下的新产品分析和旧产品差异化分析等问题，即人工智能企业级决策分析系统，才是企业信息化的梦寐以求的境界！
现有ERP/CRM/SCM和DSS/ES/BI的问题：为什么号称完整企管解决方案的系统，并没有有效的提高用户的经济效益等，问题在于“业务流程和商务过程”框架并不完整。只是面向事中的“如何经营/生产？”等问题，基于执行中业务流程等提高经营管理水平，缺少事前的“经营/生产什么”分析过程和事后的“为谁经营/生产”价值分配等相关知识分析流程的支撑，那“完整企管解决方案”就是没有前后、上下支持的“空降兵”，缺少提高新市场/新商品价值等个性化深入分析的机制，这种情况下能使用户明显提高经济效益才是奇闻。
完整业务流程和商务过程框架：基于经济学三大基本问题①，核心是商业模式要完整，覆盖了经营/生产什么、如何经营/生产和为谁生产/经营等整个业务流程和商务过程，其中生产什么主要指制造业，经营什么主要指零售业，包括零售商、物流商、制造商和相关银行等生物链上的企业等。展现相互间的经验、感觉、知识等分析过程；展现相互间的业务流程和业务处理等价值链的商务内容。同时选择商品的范围要广、分析新市场/新商品价值的时间要早、掌握制造商的生产规律要准等，只有这样才能在制造商最困难的时候进行买断，从而提高采购商品的价值和降低采购成本等。下图就是完整商业模式的基本框架。
商业模式简单说是将商品卖给客户、收回资金的方式方法。进一步指零售商、制造商、金融服务业等企业将商品卖给最终用户的过程及其方式方法。实际上如上述完整商业模式分为事前的“经营什么”分析、事中的“如何经营”执行方案和事后的“为谁经营”价值分配三个部分。现实中我们看到和做到的仅是事中的“如何经营”执行方案阶段，如现代企业制度、经营管理方案和ERP/CRM/SCM等。至于事前的“经营什么”和事后“为谁经营”等部分我们均能感觉到它们的存在和重要性，只是没有办法揭示它的存在本质和运动规律、描述它的表示形式和关联相关的要素。
事前主要由零售商分析最终用户的需求，主要解决“经营什么”商品价值分析问题，其中许多由决策者、经营者的感觉、经验等隐性知识②组成，不能显示化的展现零售商分析商品价值的内容和过程等。事中为相关上下游企业之间的商品买卖，主要解决“如何经营”的方法问题，主要由显形的、物理的商品流、现金流等信息流组成的各种业务流程支撑。事后为各合作伙伴之间根据贡献大小等因素的进行价值分配，主要解决“为谁经营”价值分配的市场机制及其方式方法。
仅有事中“如何经营”执行方案商业模式的问题在于：在需方市场环境下形成严重销售瓶颈，造成商品积压、利润下降、营销成本飚升和开工率不足以及消费者购买意愿降低等诸多问题的产生，其实质就是没有解决事前的“经营什么”和事后“为谁经营”等，待到问题堆积到销售阶段，形成了营销更加艰难的瓶颈。如大型百货商场、连锁超市和B2B/B2C等销售瓶颈的产生。
当前鼓吹的高效消费者响应（ECR）和品牌策划支持系统（PPS）也是统一化、标准化的产物，前者顾客导向的零售模式（消费者价值模型）和后者的品牌选择均是统一好的标准化匹配，结果仍是开篇讲的出现“不约而同”的尴尬结果。关键在于统一化、标准化不能为用户提供面向全球的、可对比的个性化、智能化商品或服务价值分析工具，就难以说服用户做出购买价值高商品或服务的决策，难以形成有效的商业模式。
统一化、标准化等概念来源于自动化，在制造业有一定的代表性，但在企业凡是需要人的智力劳动的阶段，均是个性化为主。如决策分析是集思广益的个性化阶段，决策后执行阶段也是步调一致的个性化等，只有计算商品数量和金额等数据时才是自动化，需要统一化、标准化的参数和评估标准等。
当前电子商务向协同商务过程和商务活动方向研发，如SAP、BEA、NCR等正在研发或已经推出协同ERP/CRM/SCM和面向服务架构的SOA/EMA中间件等。但均为基于业务流程和数据“如何做”的“统一化、标准化”应用系统和应用平台，不能解决“什么”、“为什么”等企业级决策分析，更不能模拟运行。
所以说：当前国内外软件提供商均不约而同的回避事前分析和事后价值分配等问题，祭出了漏洞百出的“统一化、标准化”大旗，也是有苦难言。
oDV解决方案：oDV就能帮助零售商打造个性化完整商业模式的应用平台。使经营者们事前能分析、预测出“经营什么”更有价值，事前能制定出“如何经营”的执行计划和事后“为谁经营”的分配机制，就能直接提高经营效益和减少经营风险，就能给制造商、金融商等合作伙伴显示化的、有说服力的实际模型，打钢先要自身硬吗！这样才能提高合作伙伴的协同竞争能力和意愿，以最少的投入产出达到“赢者通吃”相对垄断竞争境界。
这种从传统的强调商品交易的商业模式，转变到突出商品交易方法的新商业模式，能将现在注重商品经营结果的倾向，提前到注重商品价值分析、制定经营计划、模拟运行方面，从而保障商品经营结果的优化。这样零售商必须在商品生命周期以前就得完成商品的价值分析、经营计划和跟进管理方法以及价值分配方案，只有如此，制造商等合作伙伴才能清晰的看到利益点，才会自觉的绑在零售商的战车上协同竞争、联合经营，这样零售商才会借用制造商、金融商的竞争力和资本资源，打造自己的竞争优势。这样事前、事中和事后形成一个完整的决策分析、业务处理和资源配置的循环链，大家共同制定各方有利可图的协同竞争商业计划，以增加客户间相互交易的体验、定位感和安全感，从而协调相关的销售渠道、制造商、金融业的资源有效配置，实现经济学“联合的垄断”最佳局面。
成功的“百年企业”即使在需方市场残酷竞争的今天仍将企业发展和经营管理视为马拉松长跑，其思想就是创新出适合自我发展的新商业模式，并制定出中长期可持续发展的规划，并以有效的中短期经营计划做支撑，联合生物链上的相关企业，保证零售企业以及合作伙伴少受市场变化的影响。
名词解释
l经济学三大基本问题：每个社会和企业必须解决三个基本问题，即生产/经营什么、如何生产/经营、为谁生产/经营。其中生产主要指制造业，经营主要指零售业。在一切可能的商品与服务中，应该经营什么和经营多少才更有价值？在经营这些商品中如何使用人力、资金、技术、管理等资源？为哪些目标客户经营这些商品和生物链上的合作伙伴怎样分配收入等。经济学的实质就是通过各种理论、机制和方法等解释这三个基本问题，更是营销学、管理学和财务等商务领域知识的基础。
l隐性知识：指难以通过某种载体记录、表示和描述的非形式化知识，如商务领域的采购分析等应用知识，包括经验、知觉、感觉和感情以及窍门等，这些均为分析者头脑中分析内容等，很多情况下决策者自己也讲不清楚为何如此决策的，上述知识呈现不确定性、非规则性和非结构性特点，难以用文字、语音等载体记录、表示，因此叫做隐性知识。人们在经营管理的实践中发现，隐性知识的价值远大于显性知识。
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