- AVON（雅芳）是其创始人大卫·麦可尼以莎翁故乡一条河流的名字命名的，其中充满西方文化特色。雅芳大中华区总裁高寿康的办公室里挂的却是一幅中国书法作品，上书“雅芳四海飘香”，满溢着中国文化的芬芳。在文化上，
AVON（雅芳）是其创始人大卫·麦可尼以莎翁故乡一条河流的名字命名的，其中充满西方文化特色。雅芳大中华区总裁高寿康的办公室里挂的却是一幅中国书法作品，上书“雅芳四海飘香”，满溢着中国文化的芬芳。在文化上，作为跨国公司的雅芳已经成功实现了本土化。
而在经营上，中国雅芳也必须走一条与本土化的道路。1998年的传销禁令使雅芳不得不在中国放弃其在全球一贯执行的直销策略。高寿康认为，从1998年开始，中国雅芳其实就开始寻找一种适合中国特色的销售模式。短短几年里，5000多家专卖店，1600多个专柜已经遍布全国各地。有人说，雅芳是在“织网”。然而，如何对销售网络进行管理，却是雅芳必须独自摸索的。
上下求索
面对庞大的销售网络，信息化管理成为摆在雅芳大中华区负责信息技术服务的副总裁沙泰国面前不得不解决的问题。沙泰国在接受《IT时代周刊》记者采访时说，雅芳进入台湾6年，才开始注意信息化管理的必要，而中国大陆地域广阔、销售渠道复杂多样，使得雅芳一进入中国大陆就意识到，一定要进行信息化管理。但是，中国雅芳的信息化进程并不是一帆风顺的。
1991年，沙泰国作为台湾雅芳电脑部经理，帮助刚刚进入中国大陆的雅芳建立信息系统。“那个时候很少有成套的管理软件，甚至电脑人才都非常难找。”沙泰国说。刚来广州时，他为了找一家技术服务公司，四处打听，终于找到一个，但是打的过去时，却发现四周都是稻田，找了很久，才找到该公司的办公室。
无奈之下，中国雅芳决定在早期引入国外力量，使用雅芳公司在其它市场行之多年的系统，根据国内的需求再作一些修改。沙泰国说：“但是始终觉得与实际情况不是很贴切。”
1996年，当沙泰国再次来到广州出差时，中国雅芳使用的是一套由一家美国独立软件公司为之设计的订单管理系统，这个系统是在DOS环境下运行的。“最糟糕的是我们没有源代码，每次修改都要付出很昂贵的费用。”而且因为系统提供商在美国，所以有时提出修改要求，却往往得不到及时的服务。
纽约总部也了解到中国雅芳的情况，于是在美国总部成立了一个项目小组，并且聘请外部专家评估业务需求后购买了一套ERP系统，拿到中国来修改。于是，千万美元购买来的ERP系统由外国聘请来的专家在广州从1996年开始展开了漫长的导入工程。 1997年，沙泰国正式加入雅芳（中国）有限公司，一部份工作就是接手这个项目的管理。后来，这个系统终于启用，但是，随着中国雅芳业务的开展，这套系统日益显得僵化。高额的维护成本和无法快速反应以支持业务需求，这些问题都使沙泰国动了更换系统的想法。但是这一次，他可不想再花大钱由外国引进昂贵的系统，而打算由自己来开发。
以后的几年中，在总裁高寿康的大力支持下中国雅芳开始了自行开发，并陆续地完成了CIA（综合信息系统）和DRM（经销商关系管理系统）等系统。 信息管理E家族
中国雅芳用E家族来形容他们现在用于渠道管理的各个系统之间的关系。
进行目标绩效管理PDP和量化业绩指标系统KPI被称为E老板，它可以给所有销售业务部门的员工清晰的工作指标和及时的状况反馈，员工能通过系统界面实时查阅本人和所属团队的工作进展，以及相应的业绩奖金兑现状况。经销商关系管理系统DRM作为中国雅芳等业务支持的核心系统是基于Internet运作的，它将中国雅芳总部、厂部、分公司、销售网点和顾客服务中心连接起来。
POS(Point of Sales)是中国雅芳产品专卖店必备的库存、顾客和资金管理设备，由条码扫描、个人电脑、票据打印机构成。这套设备协助店主实现了进、销、存、资金、店员和客户管理的电子化和网络化。雅芳将POS与DRM称为他们的E管家。
而被称为E顾问的综合信息系统CIA是整合公司重要信息的数据仓库系统，中国雅芳所有信息系统所收集到的全部重要信息都汇集到CIA中。该系统能对业务数据进行综合交叉分析，预测市场销售，规划营销策略，方便领导层和业务主管及时获取信息，作为决策的依据。
沙泰国告诉记者这些系统中既有自行开发的，也有和本地系统集成商协作的，并没有一成之规，完全是根据业务的实际需要而定。中国市场、渠道的特点在其中起了决定性的作用。
比如当时做DRM系统的时候，就充分考虑了中国地域广阔的特点。沙泰国介绍说，如果在新疆，实施DRM之前，一个在南部和田的店主如果要去乌鲁木齐拿货，必须带着钱，坐整整一天的火车到喀什，然后再转坐12小时的汽车才能到达，麻烦又不安全。这样来回离店的时间差不多一个星期，一个星期的营业额就白白损失在路上了。
现在有了DRM，店主只需要在Internet上下订单，在线通过银联、招商银行或者邮政付款，然后会有第三方物流公司将货物送到店里，最后店主在网上签收就可以了。方便、快捷，不但节约了大量时间，且安全性也高。
通过POS系统，可以建立客户信息，销售人员可以有选择地跟进一些重点客户的使用情况，根据这些客户的不同特点向她们推荐新的产品。而且有了这个系统之后，总部对客户的情况也有了非常详细的了解，产品目录就可以由总部统一寄给客户，节约了成本。同时总部也会通过e-mail、短信等方式加强与客户的沟通。
在方便店主的同时，公司也可以及时掌握市场信息。以前，销售、物流、资金等方面的资讯都集中在75个分公司，各个分公司要在每天营业结束之后向总部汇总信息。现在通过DRM系统，总部可以实时掌握各个方面的信息，及时对市场动态作出反应。
从本土化到技术输出
中国雅芳现有信息系统的建设是根据中国特殊的实际情况设计的，同它的经营方式、企业文化一样实现了本土化。沙泰国说：“我们的特殊性使我们不得不实施本土化战略，同时本土化也使我们的经营、管理更有效率。”
中国雅芳在信息管理方面的成绩得到了总部的高度认可，并因此获得了雅芳总部授予的信息技术全球成就奖。“其实，我们刚开始做的时候，纽约方面也表示怀疑。我们有没有这么强的技术能力？国内有没有这么强的技术支撑？即使我们做成功之后，他们仍然不是很相信。纽约总部花了1000多万美元请顶尖的公司来做都没有成功，我们一个在中国的分公司，自己开发的东西可以用吗？他们派人来看过之后，态度就非常肯定了。”沙泰国说。
中国雅芳信息技术的应用成功，也得到了其它地区雅芳公司的信任。从2001年起，雅芳开始将技术输出到香港、韩国、新加坡，到2002年，台湾和马来西亚都开始用中国雅芳的信息系统。
沙泰国说：“我们以前是接受人家的技术，我们的技术人员只要英文好，会用国外的软件，能跟国外技术人员沟通就可以了。现在我们是自己开发系统，还要负担周边一些国家和地区公司的技术问题。”
目前，雅芳美国总部也正在考虑把一部分技术开发任务转移到中国雅芳来做，到时候，中国雅芳的技术服务在整个公司中将占有更重要的位置。中国雅芳在根据国内情况建设了本土化的信息战略之后，今天正在逐渐将之推向全球的雅芳公司。
跨国公司将实施本土化视为企业管理的一剂良方，但是大部分仍然沿用总公司的管理、经营模式，只是稍做本土化修改。但是，雅芳却完全放弃了它原有的经营方式，创造了本土化的信息管理战略，并将自己的信息技术输出海外，走了一条先驱之路。
信息来源：IT时代周刊
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