- 基于物流理念的销售体系重组，正在被越来越多的医药流通企业所采用。一个现代化的医药销售物流体系，在企业改造过程中将会发挥怎样的功用又能在多大程度上治愈这些顽疾 笔者曾经作为咨询顾问，参与了一家大型医
基于物流理念的销售体系重组，正在被越来越多的医药流通企业所采用。一个现代化的医药销售物流体系，在企业改造过程中将会发挥怎样的功用？又能在多大程度上治愈这些顽疾？
笔者曾经作为咨询顾问，参与了一家大型医药流通企业的销售物流体系重组工作，以下是其中的一些心得体会，整理出来供同行借鉴参考。
为了搭建一套在现代物流管理思想指导下的全新销售物流体系，这家企业和某管理咨询公司联合成立项目组，实施组织结构和业务流程重组，并应用了业务管理流程优化（BPI）软件以及甲骨文公司（ORACLE）的销售物流系统软件。
这是一家在全国范围内进行处方药销售的医药流通企业，年销售额超过2亿元，在全国设置了28个办事处，有近300人的销售队伍。
根据该企业的实际情况，包括对销售体系3-5年的发展预测，项目组构筑了统一的电子商务平台，管理其面向全国的销售网络。并利用电子商务领域处于国际领先水平的ORACLE公司销售物流系统，来重点解决集中控制和分布经营的问题。
项目组对企业现有物流系统进行了分析，认为出现问题的根本原因，在于未能很好解决集权与分权之间的矛盾，各职能部门信息不共享。如较突出的仓储问题（经销商库存），表现在仓储处难以得到实时的各地分仓库、经销商以及销售终端的库存信息，因而不能对分仓库进行有效的集中控制。
依据BPI的思想，项目组提出总的实施策略是：总体规划，目标明确，重点突破，分步实施。同时确定未来销售物流系统应达到的目标，第一是优化采购环节，从而降低进货成本，提高药品的质量；第二是降低库存量，减少药品的周转期，降低企业运行成本；第三是提高企业管理水平，加强企业营销能力；第四是减少客户资金占用期，提高企业的服务水平；第五是提高企业信息准确度和及时性，从而提高企业的决策能力。
针对企业控制力不强、业务流程不科学和计划不科学的主要弊端，项目组制定了重组的近期目标；建立销售物流系统。这个目标分三个层次：
第一层次建立基本销售物流信息系统，重新制定业务流程，采用计算机系统实现这个流程，拥有比较完善的数据查询系统和数据管理系统。
第二层次是在第一层次的基础上，建立比较合适的销售物流管理系统。
第三层次是在前二个层次的基础上，提高系统的智能化程度和业务自动化程度，建立销售物流决策支持系统。
综上所述，这家企业改进物流系统的基本点是在改进业务流程，合理分配权限，简化处理环节。
仓储管理是改进工作最重要的着眼点。从物流作业的角度来看，存货决策的特点是风险大、影响也大。存货决策需要对特定的存货进行分类，然后负责将其装运到具体的市场或地区，并以销售量预测来确定一系列的物流活动；同时存货计划的制定对生产部门也至关重要，它是生产计划制定的基础。从资金负担数量和在总资源中的相对比例就可以知道，存货是企业具有重要意义的一个核心成本，即在不影响市场的情况下，将药品仓储量下降，可以很大程度地提高企业利润。从物流管理理论的角度出发，项目组认为，重新物流过程以减少存货是可行的。
整个物流活动的改进包括以下措施：
重新划分销售部门的职责，将之重点放在销售业务处理、销售计划制定和销售数据分析。
加强仓储处的力量，建立统一的仓储中心，利用ORACLE公司销售物流系统的Internet B/S体系结构实现对各地分仓库的实时控制，使仓储中心具有完整的库存管理能力。
优化“定单处理流程”，利用甲骨文公司销售物流程系统的销售工作流管理规范销售过程，实现销售信息、药品实物、财务账、现金流之间的一致。
利用ORACLE公司销售物流系统中强大的预算管理功能实现对各分公司、各业务员销售及费用预算的事前计划，事中控制，事后核算分析。
通过实施流程革新以及销售物流信息系统第一阶段的应用，这家医药流通企业的业务状况有了很大的改善，企业各职能部门运转良好，采购状况与库存状况有了严格的控制，报表体系快速有效，企业正在焕发出新的活力，销售业绩在短暂的下滑之后，已经开始大幅度提升。
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