- 通过PDA移动商务解决方案，销售人员可以通过PDA实时的与总部实行信息交换，从而优化工作流程，提高工作效率，同时降低沟通成本。 2003年9月12日，BP（中国）有限公司上海为期一个月的移动销售队伍管理（MobileSaleF
通过PDA移动商务解决方案，销售人员可以通过PDA实时的与总部实行信息交换，从而优化工作流程，提高工作效率，同时降低沟通成本。
2003年9月12日，BP（中国）有限公司上海为期一个月的移动销售队伍管理（MobileSaleForce）测试完成。中国华东区20多个销售经理人手一个PDA———用它来管理他们手下的经销商。
“如果不出意外的话，到年底之前这个项目将会推广到全国。”为BP定制移动解决方案的咨询公司高维信诚（以下简称高维）这样表示。
而事实上，这个项目的前景并不局限于此，BP全球CTOMichealBean的下一个计划是把推向全球。
缘起
BP和高维2年前结缘。2001年，BP中国的原应用系统经理（负责BP的IT应用）是手持设备（PALM和PDA）的发烧友。一个偶然机会，他发现高维在提供PDA的解决方案，于是来了兴趣。
这个“兴趣”促成了10月底高维为BP润滑油部门做了一次需求调研。“从大区经理到销售，从市场到财务人事，凡是营销链条上的人我们都访问过了。”一位参与过访谈的员工说，“虽然BP对移动商务的需求不是那么明确，但是确实想要这么做。”
让BP“想要这么做”的原因有两个，第一是信息需求。BP已经上了ERP系统，及时动态的信息反馈是通过系统管理营销的必要条件。而BP在润滑油方面的销售管理线跨度比较长，从大区经理、区域经理到销售经理，内部分3层。每个销售经理管理几十家分销商。
销售经理每天跑经销商，获取第一手信息。如何迅速、准确地将这些信息反馈到系统中，是BP必须解决的问题。
第二个原因跟BP的销售流程相关。BP分销商（加油站）的定单实际上是直接发给BP公司的客户服务部门，销售经理很难实时获知分管分销商的定货情况和总部的库存状况。
信息不通畅，加上销售经理移动工作的性质，BP想到了移动商务解决方案。
BP一开始考虑的是给销售配笔记本电脑。但是成本控制很快成为头等大事。
有人算过一笔帐，BP标准配置的笔记本是IBM的，每个人要花2万左右。最贵的部分还不光是笔记本，他们内部使用的是JDE公司的ERP，如果要把这些销售的终端信息直接纳入ERP系统的话，需要给每个销售买下登陆内部系统的权限，而这每人每年至少还要多花2万元左右。中国这样的销售人员有100多个，这笔费用累加起来，即使是BP也需要好好掂量。
高维的方案就是在这样的时候出现。他们提供一个嵌入PDA操作系统的营销管理软件，销售人员每天把采集的客户信息传送到总部的中央处理系统，中央处理系统和其内部的管理系统交换数据，同样，也把内部的数据根据要求推送到销售的PDA上。
而“一个PDA最贵不过5000元左右”。一位高维的员工说。
最后，这个具有前瞻性的方案通过润滑油项目在东南亚和大中国区的IT负责人的大力推广下，辗转落到CTOMichealBean的桌子上。Bean2002年5月第一次来华，和高维谈了这个方案，并且最终拍板决定试验。
得益
2002年8月12日，这个系统开始试用。
简单地说，终端的销售经理们通过PDA发送关于销售的各种报表和数据给总部，通过高维安装在企业的软件管理平台，这些信息将自动被分检导入到公司的数据库，进行处理。公司也可以通过这个平台将库存、销售数据、经销商信用额度等信息传递到销售经理的PDA上———这个软件平台和公司已有的ERP或者信息系统可以无缝连接。
BP的销售者首先发现的是工作流程透明化，效率也有所提高。BP的每个销售要分管大量的经销商，其中涉及到市场推广活动，包括了报销、推广费用的申请和促销品的管理等等。审批流程在一定程度上被清晰界定而且固化下来，成为从销售经理到区域、大区经理，销售总监，最后到财务总监这样一个过程。由于销售经理们手中的PDA已经和ERP系统相连接，因此公文的批复和流转过程已经全部透明，并且能够被随时掌握。“不会出现以前写个传真过去却石沉大海的情况了。”
其次是工作流程的优化，这是由于直接进行数据传输的必然结果。过去一个销售要了解经销商的销售状况，还要负责协助经销商拜访客户。这些工作不可避免地要产生大量案头工作。“关于经销商的库存、销售状况，我们要填写周报表和月报表，”一位销售说：“协助拜访客户的时候还要写报告。”而一个销售每个月要拜访50个以上的客户———所有的这些案头工作过去是通过传真传送回总部的。通过PDA和开发出的规定格式报表，销售的工作被简化和明确了，总部每天都能够直接读取到这些实时收集的数据，及时对动态的市场进行分析和反馈。
“同样这里面也有一个节省费用的问题。”一位BP的员工说，“你算过没有，发一次传真的费用是多少？更何况传真经常是不保证能被收到的。”如果使用GPRS传输数据，现在在华东地区，一个人包月最多不过200元。“BP现在采用的是拨号上网，发生的费用几乎可以忽略掉。”
问题
从8月12日到9月12日之间，充当测试人员的销售者在预料到的瓶颈之外，还遇到了一些意外状况。
“输入会成为瓶颈，这一点我们是早就预料到的。”一位销售说。一开始他们使用PDA输入汉字和数字的时候，因为不习惯简直急得满头大汗，“不过大家都知道这是一个熟悉的过程，慢慢就会适应。”
他们没有预料到的是PDA的掉电问题———一旦电池告罄，PDA中所有输入的数据就会全部丢失。一位辛辛苦苦输入半天的销售回忆自己当时的感觉是“目瞪口呆”，万般无奈之下只好“重新再来”。
“我们赶紧配了一些活动硬盘来解决这个问题。”一位销售说，“这个费用是计划外的。”
其次就是原有系统，比如ERP和他们自己开发的促销品管理系统等与管理平台之间的数据交换问题。“没有PDA的时候，整个管理系统不是端到端的。”一位高维的工作人员说。实际上，对于销售们来说，使用PDA的动力就在于信息交互。如果他们只是把数据回传而得不到任何有用的反馈的话，互动是无法完成的。因此原有管理系统中的数据如何与PDA对接成为了高维和BP之间交流和调整最多的问题。
“整个系统构筑在微软的.net开发平台之上。”这也是为什么MichealBean对这个项目十分看重的原因，因为从一开始，他们试图建立的就不是一个地区的试点，而是BP全球的移动商务解决方案标准，因此选择了微软的开发标准。在中国，高维也是第一家和微软在该平台上合作的独立软件开发商。
“他们考虑的是全球共享这个经验。”
历时半年之后，当中国推广完毕，移动商务解决方案会由中国的“秘密武器”变成全球的“秘密武器”。
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