- 我们无锡好买得超市有限公司是一家经营面积上万平方米，经营品种近3万种的大型综合卖场，是由百货商场改造而成的超市新业态。转变业态后，我们积极引入商业自动化系统，经过一年多的运作，深深感受到数字化所带来的
我们无锡好买得超市有限公司是一家经营面积上万平方米，经营品种近3万种的大型综合卖场，是由百货商场改造而成的超市新业态。转变业态后，我们积极引入商业自动化系统，经过一年多的运作，深深感受到数字化所带来的经营观念的革命。严谨的控制手段、公正的评判结果以及决策支持系统使企业获得了良好的回报，去年销售总额达2亿元。
管理层要与数字化运作配套
数字化运作的概念就是在网络与信息技术的支撑下，用数字控制经营过程、评判经营结果，最终以数字来指导经营决策。20世纪末，以计算机、软件、网络和通信为核心的数字化技术得到了迅猛发展，迅速渗入商业领域。现代超市的低成本、低利润、大流量的业态特征决定其必须学会"数字化生存"，即让数字去控制超市每一个经营过程，监控每一个管理环节，指导每一个经营决策。
我公司经营品种涵盖粮油、日用百货、小家电等十几个大类的近3万种商品，80%以上的商品有条码，每天的销售数据记录平均达万余条，进退货记录数也达上千条。像这样规模的超市，如果凭人工作业的传统方式去处理、分析、统计，是很难运作的，必须借助商业自动化系统，超市的经营及管理必须导入数字化运作模式。
商品自动化系统并非建立后就能自动地、有效地发挥功能，它并不是要什么就有什么的万能之物。其作用发挥得如何，取决于领导层的重视、管理层的需要和一整套机构的支持。我公司建立了以单品管理小组（SUK）为决策层，以计算机部门为中心、数据库为基础的管理层，以各个业务操作流程环节为作业层的运作体系。决策层就年度、季度、月度或某一特定时间段对计算机部门的工作提出要求或建议。计算机中心围绕决策层的要求或意见进行软件设计或对已有模块进行整合，充分为票据流、资金流、信息流为一体的动态物流管理服务。前台收银、后台管理、配货中心、网络管理等具体作业层则执行和完成各项指令。
数字化经营的运作模式
1、 有序的动态管理
数字化经营的本质特征就是精确的、反模糊的，这一特征决定了经营过程中进行精确、严密地控制的可能性。传统的流程控制采用人工审核、签字盖章的方式。由于流程的持续运行无法用书面单据控制，即使制定了严格的审核制度，也会由于部门间传递过程中的不定因素而导致失控。以供应商结算流程为例：传统的方法就是"抽单结算"，控制原则是"总量控制"，即付款额度不得大于总进货额。因而在付款的时间、金额上难有精确的界定，往往带有人为操作因素和感情色彩，导致供应商与关键人物的"非常接近"。而采用数字化手段的付款流程是：首先，界定时间，根据合同由电脑控制什么时间，出哪个供应商结算单；其次，付款的额度也由电脑核算，即经销商品的付款额为相应时间段内进货金额减退货金额的总额，代销、联销商品的付款额为相应时间段内销售成本总额；再次，参照供应商在整个时间段内的进销存表，检查是否存有运行异常，核查进货额、销售额、退货额和库存额，判断是否进行商品库存调整和付款调整，最终形成付款通知单，由财务部门准备付款。这一流程的实施既避免了货款支付过程中的人情账、关系账，有利于防止不良库存的沉淀，更有利于财务资金的有效、有序控制，同时也提升了企业自身的信誉度。
2、有效的数据库营销
随着现代商业模式由4P（产品、价格、促销、渠道）向4C（客户、成本、便利、沟通）转移，营销手段也由过去主要围绕产品、价格、促销转向围绕客户而展开。通过使用数据库等技术搜集、存储顾客的消费信息，进而统计、分析、挖掘顾客的消费心理、潜在需求，推出迎合顾客的商品和服务，这一新的有效营销就是数据库营销。
例如在对消费者的管理方面，好买得现有会员近8万，会员消费占相当的比例，所以就以会员消费为切入点而展开数据库营销工作。首先从数据库中排找周期内消费频率高的会员，主动沟通、联谊，借此提高超市的亲和力，增加顾客的忠诚度；其次以会员为对象，以月为单位展开DM（Direct Mail，直邮）商品宣传，并把每一期的DM商品录入电脑。在每次活动结束后，从电脑中跟踪分析DM 商品的销售、毛利同比，销售、毛利份额比，会员购买比例、折让比例与销售上升的比例等指标，以此来分析顾客的潜在需求，顾客对价格的敏感度；检查DM商品的组合策略、定价策略，进而为调整DM商品组合、促销价格的制定提供决策数据。
目前，我们对数据库营销的尝试已初步取得了绩效，公司会员消费比例由开业时的15%上升至现在的50%，DM商品的销售份额由原来的4%上升至现在的9%左右。
3、有利于商品结构优化
由POS系统采集销售的各种单品信息，可以进行详细而又复杂的分析，为各种决策提供原始数据。在超市的日常运作中，经营管理者每天会遇到许多的决断，如根据自身经验作决策，则失误的概率会较高。如果决策是建立在经营状况、市场状况、消费者行为等数据基础上，再加上决策者的经验、灵感及对市场的把握，那么决策就比较科学。因而，决策的数据支持是数字化运作的根本内涵。
目前，我公司的商品淘汰机制就是建筑在经营数据基础之上。首先，确定商品品类，由电脑管理中心提供该品类品牌的销售额；第二，得出按品类划分的销量排名、毛利排名、销售额比率排名；第三，以三个参数乘以各自的权重，最终得出综合排名；最后，在综合排名的基础上，再根据商品的敏感度、商品组合策略等因素，淘汰后几条商品。例如，我公司对3月份卫生巾品牌销售汇总分析，发现按销量排名，23个品牌中，前13个已占了近95%的销量和97%的销售额，后10个品牌对企业的贡献度累计不超过5%，可列入淘汰品牌。然后再对前23个品牌中各品种的销售、毛利等进一步分析，从中再优化结构，淘汰销售不佳的商品。一年多来，我公司淘汰品种达3000多种，从而使消费者有常来常新之感。
经过一年多来的数字化运作，我公司在采购、营销、管理等环节已经形成了用数据说话，以数据服人，由数据引导管理的良性循环，初步实现了企业粗放型经营到集约化经营的转变。可以说，没有数字化就没有好买得今天这样蒸蒸日上的经营局面。
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